求一個銷售員與顧客的對話？

yutaosl · 發表于 2011-7-11 13:40:55

　　促銷員：“您要一臺翻蓋的、屏幕大、按鍵大、操作簡單、價格便宜的手機，您還有其他的要求嗎？”
　　顧客：“最好是翻蓋的?！?nbsp; [color=#ffffff] [/color][url=http://sl.job1001.com/][color=#ffffff]飼料人才網[/color][/url]
　　用“其他”進行提問既對客戶的需求進行了總結，又避免了主觀猜測，讓銷售人員能夠全面挖掘客戶需求。使用“什么”和“其他”挖掘到的都是客戶的表面需求，需求背后的需求要用“為什么”。
　　促銷員：“您為什么需要這樣的手機呢？是您自己用嗎？”
　　顧客：“我是給我父親買，他都60多歲了，不太會用高科技的產品?！?br /> 　　使用“為什么”可以讓銷售人員挖掘到客戶需求背后的需求。有時了解客戶需求要用較長的時間，在全面和深入地挖掘客戶需求之后，銷售人員應該對客戶需求進行總結和確認。
　　顧問式銷售技巧
　　顧問式銷售技巧的難度遠遠高于簡單產品銷售。我曾經陪同一位中國移動公司的客戶經理去拜訪客戶，試圖銷售能夠編輯和發送短信的產品——企信通。以下是這位客戶經理與客戶之間的對話：
　　客戶經理：“您好，馬上就是中秋節了，我特意給您送月餅來了?！?br /> 　　客戶：“謝謝啊，你們的服務真好啊。”
　　客戶經理：“這是應該的，您是我們的集團客戶嘛！另外，我這次也特意向您介紹我們現在主推的產品——企信通，可以幫助您加強內部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”
　　客戶：“企信通？”
　　客戶經理：“是的，企信通具備短信群發功能，可以進行即時或者定時發送。還有郵件提醒、資料管理和費用統計功能。我留下資料給您好嗎？”
　　客戶：“好吧，我看看吧?！?br /> 　　客戶經理：“那我就不多打擾您了，謝謝?！?br /> 　　離開客戶辦公室，我問客戶經理感覺如何，她說客戶態度很好，也了解了產品，效果不錯。通過這次拜訪，我發現客戶經理并沒有意識到銷售簡單產品和銷售復雜數據業務的區別，后來我為廣東移動設計了銷售對話。
　　客戶經理：“早上好，張主任。這次拜訪的目的是希望通過企信通幫助您加強內部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”
　　客戶：“企信通？”
　　客戶經理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業內部信息溝通的情況嗎？”
　　客戶：“好吧?！?br /> 　　客戶經理：“您在全省有五六百個促銷員，您現在是怎樣將內部的信息發送給全省的所有促銷員的呢？”
　　客戶：“打電話通知?！?br /> 　　客戶經理：“通過電話?。窟@么多人，會不會漏掉呢？”
　　客戶：“確實會漏掉，而且占用時間很長?！?br /> 　　客戶經理：“萬一漏掉之后，問題嚴重嗎？”
　　客戶：“當然嚴重了，要是漏掉促銷信息和價格信息，影響可就嚴重了?！?br /> 　　客戶經理：“既然這么嚴重，那您打算解決嗎？”
　　客戶：“是啊，我們還沒有想到，你有什么建議呢？”
　　客戶經理：“其實，我們的企信通就是解決您這個問題的?！?br /> 　　這樣的銷售方式與客戶經理以前使用的方法差別很大，這就是顧問式銷售技巧。案例中客戶并沒有意識到需求，因此直接提問和介紹產品都不會有明顯的效果，此時銷售人員應該用提問的方法讓客戶意識到自己的問題，發現需求，下定決心進行采購。銷售人員要深入客戶的行業，掌握成為客戶顧問的知識和經驗，配合顧問式銷售技巧才可以成功完成銷售。