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我自己也創過業，怎奈資金不足等失敗了，獻給大家，鼓起你那顆想飛的心吧。祝賀大家成功
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步步為贏：高效突破創業七關
辛保平　程欣喬　宗春霞/著

序
2005年1月，我和我的兩位同事合作撰寫了《老板是怎樣煉成的》一書，將我們多年來在創業實踐活動中的一些體會和感受寫出來奉獻給大家。此書經清華大學出版社審校出版后，受到了讀者的熱烈歡迎，短期內一版再版。讀者反響之強烈，遠遠超出我們的預料。這種情形，既使我們感到欣慰，又使我們感到惶恐。讓我們感到欣慰的是，我們的心血沒有白費，事實再一次證明，來自實踐的東西是有其強大生命力的。《老板是怎樣煉成的》這本書的暢銷，表明了中國創業者水平正在不斷提高，更多創業者正由過去的盲動，先干起來，等出了問題再說，轉而趨向理性創業，對自己的行為負責，對創業計劃縝密思考，周詳安排。他們比過去更加愿意聽取別人的意見，更加注意吸取別人的經驗與教訓，這樣一來，大大提高了他們創業成功的機會，減少了因為盲目行動和缺乏相關知識遭受失敗命運的可能性，這是一個巨大的進步和了不起的飛躍，這亦使我們倍感欣慰。但另一方面，我們也一直在擔心因為自己的水平有限，可能對讀者造成誤導，為此而惴惴不安。幸運的是，迄今我們尚未聽到讀者在這方面的抱怨。
　　過去的一年，我們一方面繼續著我們的創業活動，努力促使我們的企業健康快速成長，另一方面，在交通銀行北京分行的大力支持下，我們繼續著對國人的創業活動進行深入的觀察與研究。在此我們也向交通銀行北京分行致以深深的感謝!由于我們的工作性質—— 為中小投資者提供投資實務咨詢和創業實踐指導，同時負責出版發行著一本雜志——《科學投資》，這本雜志目前已成長為國內發行量最大的個人創業、投資和中小企業運營實戰指導雜志。因為這些原因，使我們有大量機會接觸到不同的創業者和中小投資者，深入企業內部，對他們的投資和創業實踐活動進行跟蹤觀察與研究，從而使我們擁有了大量寶貴的第一手資料，為我們在繼《老板是怎樣煉成的》之后，繼續寫作《步步為贏》打下了堅實的基礎。
　　作為創業者，我們也在不斷對自己的創業實踐活動進行思考和總結。同時，受國家發改委、國家勞動和社會保障部、國家中小企業銀河培訓工程、聯合國中國青年創業國際計劃等國家部委相關機構和單位的邀請，我們一直在為創業者、中小投資者、中小企業主提供著持續性的培訓服務。據不完全統計，僅2005年，經過我們培訓的創業者、中小投資者、中小企業主就不下5000人次，包括對部分政府人員和創業研究機構師資力量的培訓。我們將我們的創業經驗以及通過對其他眾多創業者進行深入觀察和跟蹤服務所得來的實踐知識，通過這些免費的培訓活動以及我們主辦的《科學投資》雜志傳遞給更多的創業者和中小投資者。然后，通過這些創業者和中小投資者在實踐中對這些經驗和知識的二次運用，將結果反饋給我們。所以，《步步為贏》不但是一本來自于實踐的書，而且是一本經過實踐反復檢驗、不斷“提純”的書。書中所述經驗和方法，對所有創業者和中小投資者具有普遍適用性，可供所有創業者和中小投資者借鑒與應用，這是本書最大的一個特點。這一特點，相信在目前國內圖書市場汗牛充棟的創業類書籍中都是絕無僅有的。所以我們相信，認真閱讀此書，將為國內創業者成功創業以及中小投資者成功投資，改變人生命運提供真正有益的幫助。
　　和《老板是怎樣煉成的》的一樣，我們寫作《步步為贏》的目的，同樣是為了供廣大創業者、中小投資者、中小企業主在實踐中實際操作應用，解決困擾他們的一系列難題，所以，《步步為贏》同樣是一本為“實用”而寫作的書，而非為了提供人們茶余飯后的談資。較之《老板是怎樣煉成的》，本書從微觀層面對國內創業者和中小投資者在創業與投資實踐活動中的思想方法與行為規律進行了更加深入細致的觀察與研究，從創業起步、融資、組織建立到創業企業的日常運營管理，從新企業的財務技巧到新企業產品戰略與市場策略，均有周詳敘述，一步一步引導廣大創業者和中小投資者邁向成功之路。因此，本書具有更強的實戰指導意義，同時，對于廣大研究者，本書也提供了一個很好的資料來源。
　　我們正處在一個創業的時代。鼓勵國人的創業精神，扶持國人的創業行動，已經被確定為國家今后一段時間的工作重點，為此出臺了一系列的扶持政策與鼓勵措施。土地已經平整，至于種下什么樹，能結出什么樣的果，就全要看我們自己。我們相信，在這個時刻，《步步為贏》正是各位下崗的工人兄弟、不甘心忍受貧窮的農民兄弟、畢業即失業的大學生朋友、不希望永遠成為打工仔的各階層朋友、正在創業道路上徘徊不前急需提升的中小企業主們所迫切需要的，在此我們預祝各位成功!
　　凡閱讀本書有任何意見及建議，均可與我們聯系，您將在第一時間得到我們的回復。同時，作為增值服務的一部分，凡購買本書的讀者，均可成為《科學投資》讀者俱樂部的成員，享受《科學投資》提供的免費專家咨詢服務，免費參加《科學投資》組織的各項培訓活動及與項目方的項目見面洽談會，具體事宜，請致電(010)68353157、68353158、68353159，或發電子郵件至capitalchina@263.net垂詢。

第一關：創業恐懼癥深層動因及五大根除良方
　　
　　“博士生一走廊，研究生一禮堂，本科生一廣場。”這是從前人們形容某些熱門單位招聘時的情景，現在這種情景越來越為尋常，已不獨獨限于熱門單位，如公務員招聘之類，只要有個稍微好些的工作崗位，就會有成千上萬的惦記，有成百上千的人爭取。十年、二十年寒窗苦讀，有知識有學問的大學生、研究生、博士生尚且如此，就更遑談那些既少專業知識、又無過硬學歷、更缺驕人背景的下崗職工、失地農民，有人給他們一口飯吃就滿足。就業與再就業越來越成為現代中國的大問題、大麻煩，成為一個縱向從上到下，從中央到地方，橫向從個人到家庭，從家庭到社區，從社區到社會擺脫不了的夢魘。在這種情況下，政府大力號召自主創業，為此出臺了各種支持鼓勵的政策，創業就成為了許多人或自主或無可奈何的選擇。眾多勇敢者已經撲通下水，不管泳姿如何，或蝶滬或蛙泳或狗刨，正在向希望的彼岸奮力沖刺，更多人則仍在岸邊猶豫徘徊，為什么猶豫？因為不敢！為什么不敢？因為害怕！為什么害怕？因為對創業兩眼一抹黑，不懂的東西太多太多，可值得恐懼的理由太多太多：我的存款可憐，不超過5位數，經不起折騰！我想開個店，可是好地段兒門臉太貴！我想去銀行借點小錢，可銀行里面沒有鐵哥兒們！我上有老，下有小，自己“4050”，前不著村，后不著店，一旦失敗怎么得了！總之一句話，別跟我創業，誰提我跟誰急！沒看見嗎，我正煩著呢。
是呵，飽漢不知餓漢饑，創業談何容易。這么想來想去，創業怕是沒門了，這么多道坎兒攔在前面，甭說一個一個去跨越，光坐在那里數一數就頭大。但事實上，像創業這種事誰不恐懼呢？岸上的人恐懼，水里的人一樣恐怕；正在做打算的人恐懼，過來人，哪怕是其中的最成功者，回想起來一樣恐懼。
無論是小企業還是大企業，都會在創業或再創業的過程中心懷恐懼，這是事實。大企業在自身經營的過程中已經積累了抵抗風險的實力，并有一定的自身優勢，因而完全可以依靠這種優勢來戰勝恐懼。而小企業面對創業恐懼時，就必須做好一切應對的準備，穩定好心情，分析市場，在全面了解創業體系后，推陳出新，以不變應萬變，只有戰勝恐懼心理，創業才有可能走向成功。
在我們的調查中，發現小本創業者、中小投資者在創業過程中，恐懼的原因各有不同，恐懼的對象形形色色，但以典型性而論，最普遍存在，按恐懼感最深、恐懼人群最廣，按這樣的順序排列，排在前五位因素分別是：創業初期選擇項目時，對項目的可行性、創業風險的恐懼；在創立企業時，對繁瑣的企業注冊程序以及隨后而來的稅務問題的恐懼；在初創或發展過程中，對創業方式的恐懼；在創業中對不同信息的處理能力和應變能力的恐懼；在進入市場時，對競爭對手的恐懼。除此之外，法律問題、資金問題以及營銷、創新等也是讓創業企業恐懼的焦點。對于創業者在創業過程中遇到的法律、資金、營銷、創新等問題的解決方案，我們進行了細致的分析。
實際上，在創業過程中，恐懼因人而異。影響創業者的方式、程度及時間等只有創業者自己清楚。比如有的人開始做第一筆生意時就擔心不已，有的人卻眼都不眨一下就可以同時啟動好幾個項目，之后卻對自己能否成功或獲得擴張資本而緊張不已。所以戰勝恐懼也需要創業者作“個性化選擇”，根據自己的不同情況采取不同的行動。
針對創業者中普遍存在的五大恐懼因素，我們在調查中，特別深入探查了數十位成功克服恐懼心理，取得事業成功的創業者，研究了他們克服創業恐懼癥的方法與技巧，希望在幫助創業者順利走向成功的過程中，找出具有針對性的克服創業恐懼癥的良方。功夫不負有心人，通過對成功者的走訪，結合我們自身的創業實踐，我們對五類創業癥均找到了對癥良藥。通過講課和培訓，我們將我們發現的“藥方”傳遞給我們的聽眾，經過眾多創業者的再實踐和二次檢驗，證明效果上佳。

創業恐懼癥一：心理恐懼
恐懼起因：
絕大多數創業者承認，他們對創業感到恐懼是源于對自己的不信任，每當他們著手一個計劃的時候，他們總是情不自禁地問自己：顧客真的需要我的產品嗎？我的公司能熬到賺錢那一天嗎？我的市場促銷方式對頭嗎？我的辛苦會有報償嗎？我的報償會有多大？我的創業怎么才能成功？萬一失敗了，別人會怎么看我？親戚朋友會說些什么？這些恐懼揮之不去的夢魘，埋伏在創業者內心的深處，讓他們不停地冒冷汗，惡心反胃，郁郁寡歡。

創業恐懼心理的典型表現
北京有一位創業者，名叫謝小康，一直從事廣告業，出于對中國傳統文化的喜愛，后來他打算開一家純中國風格的手工布鞋坊。他希望擁有自己的設計室和作坊，如果業務發展順利，再擴建成一個工廠。謝小康開始擬定自己的創業計劃。一天，謝小康休息的時候，無意中打開電視機，看到一位名叫王萍的北京皮鞋二廠的下崗女工正在接受記者采訪，王萍說著她的計劃：“我打算跟我的一群下崗姐妹一起，開一家手工鞋店。我們已經跟西單百貨商場談妥了合作事宜……”謝小康聽著聽著，就不由自主地緊張起來，心里想自己旗幟未豎就先遇上了競爭對手，怕是不祥之兆？
謝小康決定要搶在王萍他們的頭里將產品推向市場。仔細計算著自己的帳薄。經過一陣時間的緊張籌集，他已經弄到了一筆資金。原來他以為這筆錢雖然不多，但開個手工布鞋店應該是綽綽有余了，畢竟是勞動密集型產業，科技含量不會太高。但是現在為了打敗競爭對手，他決定上手就要高起點，于是重新算帳。
首先是原輔材料。原來他準備開始的時候，只投放市場幾個簡單的樣式，然后再根據情況逐步增加手工布鞋的款式，但是現在為了競爭，他決定不干則已，干就要一鳴驚人。他決定將收集和設計的100來個款式一下子全部推出去。近百種不同款式、不同面料，謝小康琢磨，要應付這么多的品種，得備多少原材料？他估計起碼需要30萬元的備料費。
其次是設備。謝小康準備走高檔路線，所以他覺得必須建一個像樣的設計室，買幾臺蘋臺電腦，安裝一套正版的AUTOCAD設計軟件和PHOTOSHOP圖像軟件，加上掃描儀、彩色打印機，等等；至少得建設或租賃一個生產車間，生產車間要寬暢、明亮、通風，要有完善的各類設施，如照明、空調、消防設施等等，雖然自己準備生產的產品很古老，手工布鞋，但自己的管理和　運營卻不能老古董，要在古老的產品中給人予現代感，要搞現代企業，而現代企業就應該有現代企業的樣子；此外，還必須有幾套機械化輔助生產設備，如裁樣機、上線機、切邊機、鎖眼機，它們可讓手工活兒變得更規范更漂亮……林林總總，這些算下來，謝小康覺得至少需要20萬元。
第三是人力投資。要做一番大事業，好不了一幫能干的人，謝小康覺得人力投資是最重要的一項投資。他必須擁有一位優秀的產品設計師，他（她）要懂美術，會電腦，具有眼尚眼光、能跟蹤和掌握現代消費潮流，了解國內外市場，還要能深刻領會老板意圖，跟老板一條心……像這樣的高級人才恐怕得開高薪，沒有高薪恐怕招不來，招來了也留不住，工資往少里說，不能少于10000元吧。于于基本勞動力，謝小康計劃先從再就業市場招聘10名踏實、能干、有經驗的鞋廠下崗工人或退休老職工，以女性為主，每月保底工資暫定800元，另外實行計件提成，以便鼓勵工人多出活，出好活。還需要一位負責市場營銷的骨干，負責市場推廣工作，負責市場方面的工作，這人恐怕薪水也不能開少了，于少保低3000元吧，另外根據業績，還需要有提成……這一項計劃下來，一個月就是2萬多，一年需要20多萬元。
如此算下來，70萬元已經花出去了。還有哪些環節需要花錢？如果是自產自銷，那么還有一個門面問題沒有解決，這也是一個花錢的大項。謝小康想著連人家下崗女工王萍都“心懷大志”到起手就是西單商場，他想，自己的手筆也不能太低了。他決定先去王府井、東單、西單、大柵欄等北京傳統商業區和國貿、燕莎等北京新商業圈看看。一圈遛下來，他才發現，在擁有1000多萬人口、寸土寸金的北京，慢說東單、西單那樣的黃金地段，就是東三環、北三環、西三環那些臨街商鋪，價格也高得離譜。問了幾位房東，一套20平米的小店面，起租月租就得5000元以上，一次至少交半年，一年就是6萬多元。
現在謝小康變得有些含糊，再往深里一盤算，心里覺得更加沒底兒。他已經問過一些有經驗的老師傅，別人告訴他，手工做鞋效率很低，即使是高手，做出一雙像點樣兒的布鞋前后至少也得3天。粘布殼得用20-30層棉布疊合，晾干后剪下底樣，用麻線納千層底，要想結實，不偷工減料，一針一線得戳整整800個針眼兒。照此盤算下來，一個設計師，10個熟練工，刨掉休息日，一個月撐死了也就做出80雙布鞋來，而工資卻要開出2萬多元，平均到每雙布鞋就是250多元，這還不算其他成本，更不要說利潤。算上這些的話，一雙布鞋還不得賣個4、5百元，有誰會傻到花4、5百元去買雙手工布鞋？這么算著，謝小康不停地撓頭。
更致命的一擊來自一本朋友贈送的英文版精裝畫冊《百年靴鞋》。看著洋畫冊上那美侖美奐的一雙雙歐美手工靴鞋，想想自己創業藍圖中的那一雙雙難賣高價的大眾布鞋，謝小康剛剛點燃的創業激情火焰，仿佛被一盆冷水“噗”地一聲就澆滅了。一個多月的苦心構想，寫滿了整整38頁的商業計劃書，現在在謝小康眼里都成了廢紙。他痛下決心—放棄！
像謝小康這樣自說自話，就將自己的創業計劃胎死腹中的大有人在。對多數創業者來說，從創業念頭閃現出來，恐懼就深隱于內心了，這是一個必然的過程。有的人因此而被擊倒，從此老老實實地做打工仔，庸庸諾諾地了此一生，有的人卻因此更加激發起創業的斗志，因為他們掌握了克服恐懼的方法。

反“恐”良方
與謝小康一樣的是，另一位北京創業者李煥也產生過創業恐懼心理，但不同的是，后者很快就消除了恐懼。李煥是一個退休工程儀器設計師，退休后，他看好教學儀器市場，想利用自己的特長開一家教學儀器公司，當他仔細做過市場調查后，他有些膽怯了。現在市場上教學儀器公司多如牛毛，而且個個神通廣大、精明能干，怎么辦呢？他開始思考對手的劣勢和自己的優勢。他想：自己有過多年的工程儀器設計經驗，在工程設計上時常有獨特的創新，曾經獲得過多項國家專利，只不過那時候自己尚在職，屬于職務發明，專利歸之于單位，現在自己退休了，如果再有創造發明，就可以申請為自己的專利了，那么，在技術上，就可以為對手筑起壁壘。另外，在客戶資源上，自己在單位時，曾與多家學校都有過交往，幫助他們設計過教學儀器，現在有些客戶仍舊會不時地來找自己幫忙，這是他可以利用的資源。那么，有了技術，有了客戶資源，生產問題比較好解決，自己年紀大了，不想再拉大攤子，委托加工就好了，現在江浙、廣東、包括就近的山東，愿意承接來料、來樣、來件加工的小工廠多的是，從中找幾家就可以解決問題。這樣想著，退休工程師李煥對自己的創業計劃覺得擁有十分的把握。他開始行動，找了過去的一幫老哥們，很快把攤子拉起來。在營銷方法上，他們也采取了比較保險的方法，不是拿產品去找市場，而是根據市場去設計和生產產品，他們會和學校交談，看對方需要什么樣的儀器，價位能接受多少，然后再針對性地拿出解決方案，雙方皆大歡喜。從創業開始第二個月起，他們就坐在那里數錢。
李煥的創業經歷證明了創業者可以這樣戰勝恐懼：利用自己的行業優勢發展自己的企業就會成功，永遠不要因為其他成功企業的優勢而感到有威脅。

實戰技巧一：從熟悉的行業或業務開始
1998年，在湖南省懷化市日雜公司當打字員的周麗下崗了。閑在家中一直沒什么事情做，周麗喜歡打一些毛線活來打發時間。時間一長，擅長毛線活的周麗開始琢磨著制作毛線花。她的毛線花越鉤越出色。玫瑰、百合、桃花、梅花、君子蘭、牡丹、菊花……一朵朵地出現在她那靈巧的雙手下。一晃眼幾個月過去了。周麗一針一線鉤出的毛線花卉已達到了60多個品種。
2002年國慶節前夕，面對越來越多上門看花、索花的朋友，周麗跟丈夫商量后，決定在國慶期間舉辦一個手工花卉展。展覽一開始，前來參觀的市民都被這種栩栩如生的精美毛線花卉吸引住了，幾乎無一例外地為這種新穎的創意感嘆稱奇，紛紛要求購買。這一幕正好被聞訊趕來的電視臺記者攝入了鏡頭。當天晚上，湖南省電視臺生活頻道和懷化市電視臺幾乎同時播發了周麗的手工花卉展的專題新聞。
熱烈的氣氛使周麗動了創業的念頭。為了進一步試探市場的反應，周麗開始與市內各大工藝禮品店和鮮花店的談判。達成協議后，她將毛線花一盆盆地送過去代銷。然而，真正下決心買花的人卻不多，有時候幾天都賣不出一束花。難道說毛線花的大受歡迎只是一種假相嗎？周麗心里開始犯嘀咕。剛剛準備創業的她勇氣一點點地消退。
一天，周麗上街時接到一家藥店派送的一種新藥廣告。她頓時眼前一亮：這個方法不錯，本錢少，操作簡單，我也可以干，為我自己的產品上街派發傳單。可當她留心一看，發現大多數人看都不看就將廣告單隨手扔了，有些人還說些很難聽的話來，周麗的心又涼了。周麗的丈夫知道后，給她打氣：“不還有些人沒將廣告單丟掉嗎？這說明這種廣告單還是有人看的，只是我們要找準對象。亂發一氣，既浪費了錢，又起到宣傳作用，我們自己也不愿意，是不是？”周麗認為丈夫說得對。夫妻兩個坐下來分析，認為那些年輕情侶和文化層次較高的市民才是他們產品的最好受眾，也只有他們才會對毛線花感興趣。
經過精心設計，精美的廣告傳單很快印刷出來了。與此同時，細心的周麗發現在一些公共服務部門，顧客在排隊等候時經常是無所適從，左顧右盼，于是又將廣告單放在了郵局、銀行等服務窗口。
通過這些方式，周麗將自己毛線花的名氣慢慢打出去了。經過兩個多月的市場啟動，周麗的一系列辛苦終于有了回報，購買毛線花的顧客日漸多了起來。這時候周麗又琢磨，自己沒有店面，請人代銷終究不是長久之計，錢都讓別人賺去了，而風險都由自己承擔。因此她跟丈夫商量后，狠了狠心拿出了家中僅有的2萬元積蓄，在懷化市鶴城區政府門口租了一間月租700元的10余平米的小鋪。2002年底，周麗的“周麗鉤花專店”終于正式開張營業了，周麗邁出了創業的第一步。到現在3年多過去了，周麗的經營一直比較穩定。
周麗這個案例說明，如果有條件，創業者首先應該盡量選擇從自己熟悉的行業或業務開始創業行動，可以幫助創業者很快尋找到準確的市場定位，同時，選擇熟悉的業務是掙錢的一個好開端。對于每一個人來說，你原來所從事的工作對你來說是最熟悉的，選擇自己熟悉的行業，就能夠擁有更多的信息，知道什么商品有市場、有前途，知道不同產品的優劣及消費者的需求，知道市場的發展方向，就能夠做出正確的判斷與決策，這就叫駕輕就熟，得心應手。做熟不做生，良好開端是事業成功的一半，這是你的一筆無形資產，也是克服創業恐懼的良方。

實戰技巧二：排列和選擇社會關系
生意場也是公關場，沒有一定的人際關系網，做生意簡直寸步難行。人際關系又被稱做人際資本，是創業者最重要的一種軟資源。在尋找財富之路時，創業者不應忘了首先考慮自己的社會關系。把目光放在朋友多、門路熟、人際關系好、辦事渠道通暢、信息來源廣而快的行業，那么，事業興旺就有了基礎。反之，如果你選擇的行業領域人生地疏、信息閉塞、辦事門路不熟，事業發展就會受到許多限制，這種情況應盡可能避免。廣泛的、良好的人際關系是你的又一筆無形資產。
謝小康選擇手工布鞋開始創業，只是出于自己的一廂情愿，或只是出于對中國傳統手工文化的難解情結，他沒有考慮自己對手工制鞋毫無經驗，也沒有考慮到自己周圍的朋友是否有對此行業熟知者可以借力。而謝小康心目中的競爭對手王萍的手工鞋業不但順利獲得了成功，而且目前已經在全國已經開出了多家連鎖店，原因正是因為王萍在北京第二鞋廠工作多年，對制鞋工藝、管理程序有著深刻的了解，對市場需求能夠準確把握，而且她還有眾多的姐姐妹妹可以幫她，有眾多的行業人際資源可以利用，這是她快速成功的前提。
周麗的創業成功除了獨特的產品，同時亦得益于她借助現代電子商務手段，構建了一個廣泛的社會關系網絡和營銷網絡。周麗的毛線花店開出來以后，她的丈夫肖佐有一次與江蘇一位網友聊天時，無意中說起了妻子的毛線花。沒想到這位網友對此很感興趣，并說很想到懷化來實地看看。受此啟發，肖佐馬上想到了利用網絡來做宣傳。經過一個多月的努力，肖佐利用自己在IT方面的特長，他與妻子的“七色花”電子商務網站終于建成了。果然，網站僅僅開通十幾天，就吸引了來自黑龍江、山東、廣西和廣東等全國15個省市以及美國、加拿大、新加坡和法國等20多個國家的訪問者。

實戰技巧三：控制風險、減少損失的方法
經商做生意，投身到市場經濟的大海之中，除了要考慮商務上的風險，你還必須考慮家庭生活的風險，應盡量避免因生意失敗，而影響自己及家人的生活，所以，創業者必須要學會風險控制，這是一門必修課。
謝小康在創業前揚揚灑灑寫下了38頁的商業計劃書，這本來是有助于他降低創業風險的一種行為，因為你要寫好一份商業計劃書，你就必須對你的創業計劃方方面面都進行詳細考慮和考察，你的商業計劃書寫得越細致，你對自己創業計劃的考察就越深入。不幸的是，謝小康因為一份詳細的商業計劃書，而把自己嚇回去了，以致最終放棄了創業的打算。罪過并不在于商業計劃書，而是在于他的創業計劃本來就有問題，在出了問題以后，他又不知道調整，比如將計劃做得小一點，為什么一上來就一定要弄一個現代化的工廠車間呢？隨便租一間平房也可以做；為舒適一下來就要添加那么多的機器設備呢？應該根據業務發展的狀況來決定是否添加機器、添加何種機器？為什么一上來就要將一個季度、甚至一年的原輔材料備齊呢？這些材料又不是市場上的稀缺材料，隨時需要隨時可以采購。本來資金就不多，又被毫無必要地胡亂占用。另外，他還可以找熟悉手工制鞋業務的人來一起合作。像謝小康這樣的創業者，是屬于那種有創業雄心，卻連基本創業素質都不具備的創業者，這樣的創業者很多，以我們的觀察，除寥寥幾個幸運兒之外，多數這種創業者的創業活動會以慘敗而告終。從這個意義上說，謝小康的及時退出未必不是一件幸事。
周麗這個創業者就比較現實，她知道自己本錢不多，能力有限，所以從小做起，一步一個腳印，慢慢的滾動式地往前發展。業務量小的時候，她親自制作，全部的毛線花都由自己一針針鉤出來。隨著業務量激增，她一方面要鉤花，一方面要跑銷售，明顯感到力不從心了，這時候她才找了10多名下崗女工來幫自己。她手把手地親自給她們傳授鉤花的技巧。然后，將毛線給這10多名下崗女工拿回家，按件計工資。一不用占用廠房，二不用固定薪資，而且由于毛線花掌握技巧后，制作周期并不長，下崗女工們每天在家中制作幾個小時，就可以確保不錯的月收入，積極性都很高，因此很快就達到了批量生產。盡量減少一切固定開支，盡量將不變成本轉化成可變成本，然后對可變成本進行有效控制，這正是小本創業快速成功的最大秘密。
為克服心理恐怕，減低風險，減少損失，創業者可以從以下幾點著手。
1．學會風險分析的方法
經商做生意，投身到市場經濟的大海之中，必須要考慮家庭的一切正常開支，考慮一旦你臥病或發生意外導致收入來源中斷的風險。因此，你必須學會風險分析的方法，做好風險預測。風險分析包括項目風險分析、市場風險分析、企業運營和管理風險分析其中最重要的是財務風險分析，這些我們將會在下面詳細講到。
2．認真評估風險
通過客觀分析，預測風險將要帶來的破壞程度之高低，做到心中有數。例如失火將造成危害的程度，貨款回收的程度，資金周轉可能會出現的不良性循環程度等等。
3．慎重預防風險
一定要采取措施降低風險發生的可能性，例如對客戶進行詳細的信用調查；制定周密的收款措施；加強保安措施，將當日收入現金及時存入銀行；對周圍環境進行調查，對可能發生的問題進行彌補。總之，要預防和避免風險的發生。
4．設法轉移風險
有一些風險是不可能避免的。例如，你所經營的公司有許多價值很高的設備、儀器，即使你做了安全防范，但仍面臨著設備、儀器可能遭到毀損的風險。目前，大多數人還不太習慣于保險，然而，加入財產保險，這確實是一個轉移風險的良策，設備、儀器的意外失盜或因洪水、地震、火災、房屋破壞等造成的意外損失，都會有保險公司的賠償，這種轉移也正是避免風險的良策。

創業恐懼癥二：過程的恐懼
恐懼起因：
給公司命名、企業選址、注冊公司是創業實踐的開端，是所有創業者都必須經歷的過程，同時就成為了許多創業者創業畏縮情緒的起源。注冊什么類型的公司直接關系到今后的發展，企業的選址將影響企業的未來；一個合適、恰當、響亮的公司名字的作用更不用說。這三個問題是如此令人頭痛，以致令許多朋友感到恐懼，我們有什么好辦法來克服它？

企業注冊時典型恐懼表現
我們在研究過程中結識了一個朋友，這個朋友名叫江波。2004年江波準備與他的3個朋友一起創辦一個開發防盜系統的公司，我們對江波及其朋友的創業過程進行了全程觀察。當時，江波和他的3位朋友一共湊齊了50萬元，隨后就開始張羅著選址、注冊公司、并給公司起名。在我們的觀察中，4個從來沒有過創辦企業經歷的年輕人從公司注冊這一步就開始暈菜了。雖然在產品的設計開發中他們個個都是好手，但在準備創辦企業這件事上，他們甚至連工商管理部門的大門朝哪邊開都不清楚，這讓他們心里沒了底。
為了先了解清楚注冊的程序，他們先到工商管理部門拿了一套注冊公司的程序介紹。幾個人回來研究了一番，卻發現越研究越不明白。像他們這樣開發防盜系統的公司究竟該注冊成什么類型的企業？都該提供哪些資料？具體的費用是多少？究竟該怎么給自己的公司起名？幾個人商討了好幾個晚上。繁瑣的注冊程序，使幾個人同時產生了畏難情緒。

反“恐”良方：
其實，注冊公司、選址、給公司起名這一套程序，雖然繁瑣，但并不困難，只要抓住了其中幾個要素，解決起來就很輕松。

實戰技巧一：如何根據自身情況，選擇一個合適的創業組織形式
在我們的咨詢工作中，經常聽到這樣的提問：“我想創業，我注冊一家什么樣的公司合適？”或者“我想創業，我采取一種什么樣的組織形式合適。”為此接到的來信，累積起來不下千封。
　　毫無疑問，這是一個重要的問題。創業的過程，就是一個建立組織和組織逐漸成長、發育的過程。創業第一步，除了資金上的準備、資源上的準備、心理上的準備等等之外，極為重要的一件事就是針對自身情況，選擇一個合適的創業組織形式。每種創業組織形式均各有其利弊，選擇合適，便可趨利避害，選擇不恰當，就會為將來的運作帶來巨大隱患，另外，我們不但要了解各種創業組織形式的利弊，還要考慮這些組織形式各自適合什么情況、什么環境，適合由什么樣的人來運作。
在實際操作中，能提供中小創業者選擇的主要組織形式有以下幾種：個體工商戶、個人獨資企業、合伙企業、有限責任公司、一人有限責任公司等，隨著新《公司法》的頒布和實行，　股份有限公司也開始進入一些創業者的視野。
就我們的所見所聞來說，法律對個體工商戶的規定比較少，要求也比較簡單，注冊無資金要求，門檻較低，這是它的好處；不利的地方在于，信用低，涉及到較大的買賣，一聽到對方是個體工商戶，客戶可能就會退縮，因為他覺得不保險；第二就是風險大，因為個體工商戶在法律上承擔的是無限責任，一旦出了疵漏，是以個人名義進行的，要以個人全部的財產來承擔，是由家庭名義進行的，要以家庭的全部財產來承擔，讓人有一種戰戰兢兢的感覺，所以，個體工商戶更適合于小型零售等業態。
總的來說，有限公司是最好的一種創業形式，也是目前創業者選擇最多的一種創業組織形式。根據修改后的《新公司法》，有限責任公司的注冊資本最低已經降到3萬元，可以說門檻不高，但信用度較好，比較容易獲得人們的信任，如果注冊資本量比較大的話，首批到款只需要20%同時不低于3萬元的低線就可以，其余可以在兩年內繳清，投資公司可以在五年繳交清，比如注冊一個100萬元的有限責任，你首期繳款只需要20萬元就可以了，而且其中部分還可以用實物出資充抵，至于股東數，只要不超過50個就可以，可以說負擔不重，標準比較容易達到。同時風險可控，一旦出了問題，你只需要在出資范圍來抵償就可以了，不會影響到你的家庭生活，如果你同時擁有幾個公司，也不會影響到你別的公司的運作。根據《新公司法》，一人有限公司的最低注冊資本的要求是是10萬元，而且要求一次繳足。一人有限公司的要求之所以比普通有限公司的要求更高，大概是因為公司由一個人運作，缺乏可靠的監督，更加容易出現問題，所以提高注冊資本要求，以為預防。股份公司原來的要求是注冊資本起碼1000萬元，令人望而生畏，新《公司法》已將股份公司的最低注冊資本降到了500萬元，降低了一半，同時規定可以同時擁有2－200個股東，如果真能招齊200個股東的話，一人不過出資2.5萬元就可以注冊一個股份公司，可以說是輕而易舉。但在現實生活中，要一下子招齊200個股東不是件容易事，所以對創業者來說，股份公司門檻仍舊較高，對于大多數創業者均不適合。再有一種就是合伙企業，按法律規定沒有注冊資本的要求，但合伙人需要承擔無限責任，也就是說，一旦合伙企業出了事，合伙人需要用自己的出資和全部的家庭財產來負責。合伙是一種很好的創業組織形式，但在現實中操作較難，成功案例不多。
創業者在具體選擇何種創業組織形式時應首重考慮以下幾個問題：1、經營定位。如果打算經營一般的店鋪做街面零售，選擇個體工商戶是比較合適的，在經營手段上相當自主和靈活。
2、經營范圍。也就是工商登記注冊中的經營范圍問題。這在公司登記注冊之前，就必須想清明確的框架。如果想做汽車清洗或美容之類，選擇個體工商戶的形式比較合適，但如果要發展洗車店或美容店加盟連鎖，你就最好先個有限公司的形式，比較獲得人們的信任。
3、資金實力和事業的大小。有多少錢做多大的事情，這是常識。小本經營就選小框架，大資金運營就選擇大框架。
4、團隊組成情況、經營計劃、組成人員權力責任的承擔、贏利模式和回收資金的周期等因素。創業組織形式的選擇并不如想象中的那么簡單。既要考慮這種形式下的事業發展程度有多大，還要弄清政府對各種形式的管制情況。總之，大一點的事業，最好采取有限公司或股份有限公司的形式，既可以開始就規范運作，也能化解很多風險，至少公司債務責任的承擔是有限的。其它小事業經營，可以先從個體工商戶或者個人獨資企業做起，慢慢做大，到應該改頭換面的時候，再轉換公司形式也不遲。
5、注意事項。在了解了應該選擇什么樣的創業組織形式后，創業者需要進一步去了解注冊各種經營組織形式的程序、注冊資本最低限額、注冊資金的到位和維持、各種證件的齊備、公司經營范圍的限制等各種問題，另外一些特殊行業還需要注意有無審批方面即前置審批的要求，如娛樂業、文化產業，國家對從業者有許多限制，要注意這些前提條件，再比如，想注冊高科技公司必須有科技部門的核準審批，想經營廢鋼的進出口業務，得有環保部門的批準文件；想申請有進出口權的外貿公司，必須得向商務部門申請進出口經營，等等，目前我國需要前置審批的行業有200多項，注冊時一定要注意查詢，要先走完這些程序，然后才考慮去注冊，要考慮這些問題，以免白費功夫。
從目前來說，工商登記注冊越來越簡單，你只需要注意這些程序。一般來講，公司登記注冊程序包括兩種具體程序：一是公司進行的申請登記注冊程序，二是公司登記機關對公司進行的核準登記注冊程序。法律、行政法規對設立公司規定必須報經審批的，在公司登記前應依法辦理審批手續；公司的經營范圍中屬于法律、行政法規限制的，應當依法經過批準。因此，公司登記注冊程序有時包括第3種程序，即設立審批程序或審批程序。
（一）公司申請登記程序公司申請登記程序是指公司向登記機關申請登記的程序。根據《公司登記管理條例》規定，公司申請登記分為設立登記、變更登記和注銷登記3種，登記程序也相應地分為3種。申請設立登記程序為：設立公司應當申請名稱預先核準。
（1）有限責任公司設立登記。設立有限責任公司，應當由全體股東指定的代表或者共同委托的代理人向公司登記機關申請設立登記。法律、行政法規規定設立有限責任公司必須報經審批的，應當自批準之日起90日內向公司登記機關申請設立登記；逾期申請設立登記的，申請人應當報審批機關確認原批準文件的效力或者另行報批。申請設立有限責任公司，應當向公司登記機關提交有關文件和證件。
（2）股份有限公司設立登記。設立股份有限公司，董事會應當于創立大會結束后30日內向公司登記機關申請設立登記。申請設立股份有限公司，應當向公司登記機關提交有關文件和證件。
（二）公司登記機關核準登記程序公司登記機關核準登記程序是指公司登記申請人向公司登記機關提交登記申請，公司登記機關受理申請、審核公司登記文件、直至核準或者駁回申請，核發、換發或者收繳營業執照的工作過程。
（1）公司核準登記法定程序公司登記機關收到申請人提交的全部法定文件后，發給申請人《公司登記受理通知書》，該通知書是在公司登記機關收到申請人提交的符合《公司登記管理條例》規定文件的情況下發給的。按照《公司登記管理條例》的規定，公司登記因登記情況的不同，提交的文件也不同，即按照公司設立登記、變更登記、注銷登記、分公司登記的不同要求提交有關文件。公司登記機關自發出《公司登記受理通知書》之日起30日內作出核準登記或者不予登記的決定，否則，申請人可以依據《行政訴訟法》的有關規定向人民法院起訴。公司登記核準登記的，應自核準登記之日起15日內通知申請人，發給、換發或者收繳《企業法人營業執照》或《營業執照》，并辦理法定代表人或其授權人簽字備案手續。公司登記機關不予登記的，應當自作出決定之日起15日內通知申請人，發給《公司登記駁回通知書》。公司登記機關發給、換發或者收繳《營業執照》，或者發給《公司登記駁回通知書》，標志著法定登記程序的結束。
（2）公司核準登記工作程序公司核準登記的工作程序是指由各級公司登記機關根據上級機關的規定和工作實際制定的具體工作規程，一般應包含3個步驟：受理、審查：公司登記機關受理公司登記申請后，由審核人員對申請人提交的登記文件進行審核，并提出具體審核意見；核準：公司登記機關的法定代表人或者授權的人員，根據審核意見，決定核準公司登記或駁回登記申請；發照：公司登記機關根據核準結果，核發營業執照或發出不予核準的通知書，并將有關公司登記材料整理歸檔。
在完成以上的程序之后，公司就《營業執照》簽發之日起成立，然后公司負責人憑《營業執照》到稅務機關領取稅務證、到銀行開戶、在工商局指定的地點刻公司公章和財務專用章等。到此，你創業的經營主體才告真正成立，也才能真正合法經營和運作了。這個周期通常快的一兩個星期，涉及到多部門審批的，可能要3個月。但是，像個體工商戶和個人獨資企業并沒有公司注冊登記這么復雜，程序相對簡單，部門主要是工商局和稅務局。
公司注冊登記程序過程中，特別要注意的幾個法律問題。
一、目前經常發生有些公司注冊代理經紀公司采取過帳的方法虛擬出資，就是從他處借取資金到指定帳戶過過帳，以此欺騙工商登記部門，這是明顯違法的。前一段時間，上海市第一中院審理上海市女富豪孫鳳絹虛報注冊資本罪被判處有期徒刑3年。所以，創業者一定要遵守法律的規定。其次，公司注冊資金到位后，一定不能抽逃資金用作他用，這是違法的。創業路上，甚至從創業的一開始，就有許多法律規定，創業者千萬不要輕信他言，小心觸犯法律。創業者在選擇公司形式的時候以及在公司登記過程中甚至以后的經營過程中，都應該了解相關的法律和政策規定，這樣才能從長遠上保證創業走的更遠。
二、很多人把注冊看作一種形式，無論是注冊個體工商戶、個人獨資企業、有限公司、股份公司，各種文件的準備都顯得相當草率，好像是為了應付工商局的審查而做的；有的注冊人干脆讓工商服務中心代為起草章程或者取一個樣本依樣畫葫蘆寫一份，對自己的權利和義務不甚了然，根本就沒有推敲其中的細節問題，而這些文件細節往往是以后出現經濟糾紛的法律依據。許多人在出現經濟糾紛之后才發現公司章程條款或合伙人協議條款對自己極為不利。這種情況較普遍，希望注冊人在注冊時對各項文件的準備一定要慎重。
就我們的朋友江波適合采取的創業組織形式來看，我們建議他注冊有限責任公司，由于他們準備經營的項目是防盜系統的開發和市場，考慮到他們的實力，同時為今后市場運作和客戶信心計，我們建議他們最好將注冊資金預備在100萬元左右，同時，防盜系統生產開發企業需要得到當地公安部門的項目審批。

實戰技巧二：選擇公司、門面地址不會犯錯的方法
關于經營選址，除了要考慮創業者自身的因素和當前的環境因素外，還要了解一個地方未來的發展規劃，如交通開發計劃，社會發展計劃及商業區的建設計劃等，以免造成損失，同時更要了解同行競爭者的動向。
我們曾在我們寫作的《老板是怎樣煉成的》一書中詳細介紹過餐飲業、商業場所的選址技巧，以我們自身的經驗，選址是一門非常大的學問，很少見到有創業者一上來就能完全掌握這門復雜學問，并施之實踐，確保平安的。有些成功者純粹出于僥幸，選對了位置，坐對了方向，但是這種事情可遇而不可求。有些創業者來說，一開始就行差踏錯，一開始就在選址上犯下大錯誤，結果弄得不可收拾，殊為令人可惜。就我們的經驗和我們的觀察而言，對于大多數一時無法掌握選址復雜技巧的創業者來說，亦完全不必擔心，我們在這里給各位提供一個最直接、最簡單也是最為有效的方法，那就是與行業內的成功企業為鄰。成功的企業在選址上有著自己獨到的優勢，同時也已經在其經營地段創造出了商業氣息，選擇與他們為鄰，雖然有可能在費用上會稍高一些，但是初創小企業卻可以借助成功企業帶來的人氣順利過渡，甚至可以守在成功企業身邊分享成功者的美味。
應我們的朋友江波的邀請，我們擔任了其新公司的選址顧問。在對他們準備創辦的企業進行認真調研后，我們認為，由于他們準備創辦的企業性質，生產性企業需要大量的原料來源，又需大量的轉運倉儲，所以選址時一定要以離原料基地較近為主線，選擇地面較廣的地方。同時，由于他們準備生產的防盜系統主要銷往外埠，由于本地采購價格較高，原材料也應考慮從外地運進，所以如果設廠應在交通便利之地，考慮運輸成本，最好靠近鐵路站。同時作為一個科技型企業，應該充分考慮各種政府的相關優惠政策，最后我們建議他們將公司地址選擇在當地一個離火車貨運現場較近的經濟技術開發區，這樣的話，雖然門前不太熱鬧，下班后人寂寞一點，但卻可以最大限制地壓縮成本。

實戰技巧三：給公司起個易記好聽令人印象深刻的好名字
曾經有一個叫鄒朋的天津朋友給我們來了一封很奇怪的信，咨詢我們關于為公司取名的學問。這位鄒朋友說，他和幾個伙伴想合作辦一個公司，經營方向是做一種用于燃油清潔的化學添加劑。他們幾個人都是從清華大學畢業的，在技術實力上沒有問題。但是他們在創辦公司的過程中，碰到了一個大難題，在公司的取名上爭執不下。幾個朋友中，有人要取兩個字的名字，說簡潔明了，有人要取3個字的名字，說比較符合傳統，給人一種穩重的感覺，有人要取4個字的名字，說比較洋氣，比較有利于未來的行銷。爭論了半個多月，仍拿不定主意。為此他們還花500多元請一家專業取名公司給他們擬議中的公司取了3個名字，但3個名字中沒有一個能令他們滿意的。鄒朋和他的伙伴們都為公司取名感到很煩惱，覺得取不好名字不但會影響公司當前的運營，可能還會影響未來公司的發展。接到這封信，有兩個方面我們感到很吃驚，一個是懷疑幾個年輕人對于合伙創業之事是否經過認真考慮，因為如果現在他們在這樣簡單的一件事情上都不能統一意見，那么將來辦公司麻煩事情多多，需要大家同時協力的問題一個接一個，到那時大家意見再不能統一怎么辦？第二個，是對他們的較真精神感到吃驚，真不愧是品牌大學清華的畢業生，連為公司取名字都帶著理工生的嚴謹。
的確，對于一個新公司，取好名字很重要。孔子說：名不正則言不順，言不順則事不成。雖然給公司命名其實是一件非常主觀的事情，有感于這幾位清華學生的認真，我們在回信中為他們提供了一些意見。如果這幾位清華畢業的創業者能夠按照我們提供給他們的辦法來給他們擬議中的公司取名字，我們相信雖不能說結果一定上上，達到“雖不中亦不遠矣”的效果應該還是沒有問題的。
簡單說，給新公司取名字必須遵守三項基本原則。這三項基本原則是，簡潔，獨特，持久。在清華的這幾位合伙人中，有人主張新公司名字要簡潔，這無疑是正確的。簡潔和獨特都是為了便于人們記憶，讓人記不住或讓人記起來費勁的名字是糟糕的。當你的生意伙伴要給你打電話時，拿起電話，卻想不起你所在公司的名字，他只能問別人：那個什么什么公司的鄒朋。如果出現這種情況就麻煩了，很多生意機會可能就是因為一個難記難聽的公司名字而白白錯過。
有人主張在給新公司取名字的時候，應該盡量將一些裝飾詞去掉，例如，把“化學制劑”、“化肥”、“鋼鐵”、“成衣”等等修飾詞匯去掉，這樣做的目的是考慮將來公司的發展。可能不只限于“化學制劑”、“化肥”、“鋼鐵”、“成衣”等等，公司可能多元化，這樣一些限定性的修飾詞將可能影響未來公司的發展和顧客、商業合作伙伴對公司的認知。但是對于新公司來說，尤其是對于像清華這幾位學生預備創辦的這種專業性非常強的新公司來說，我們主張他們盡量將這些修飾詞放上去，因為這樣可以讓他們的顧客和商業合作伙伴對他們公司的性質一目了然，有利于新公司快速打開市場。如果公司發展順利，將來可以更換名字，雖然更換名字可能會付出一些代價，但相對于新公司打開市場的困難，付出這些代價是值得的。
持久，在現代社會比較難以做到，像“同仁堂”、“瑞蚨升”、“王老吉”等，一用上百年，那是因為他們所處的時代商業形式比較簡單，而他們的主營業務上百年未有改變，如同仁堂上百年一直做藥，瑞蚨升一直賣綢緞，王老吉一直賣涼茶。這幾位清華的創業者可以設想一下，他們將從事的化學制劑、化學添加劑是否可以做上百年？如果他們打算始終如一地從事這個行業，并且將公司的發展目標始終瞄準這個方向，那么，就算用兩個字的名字，同樣可以用上百年，成為百年老店。當然，這個也可能會遇到困難。就像聯想，中文名字雖然一直是聯想，但是英文名字卻在變來變去。
其次，要考慮民風民俗，尤其是在我們國家，禁忌比較多，工商管理對一些內容的避諱亦有明確要求，這可能與中華民族的悠久歷史和文化傳統有關。歷史越久遠，遺產多，負累也必然重，這就是一件事情的兩個方面。在這方面只能去遵守。幾年前，天津曾有一家飯店取名“塔瑪地”，曾引起軒然大波，搞得物議沸騰，倒是短時期內就“暴得大名”，弄得盡人皆知，但不久就在有關部門的干涉下關張大吉，全部投資都打了水漂。類似這樣的舉動，看似聰明，實則不智，要盡力避免。
第三，獨特。像娃哈哈、步步高等，就非常獨特、前者是因為起家做兒童飲料食品，取名娃哈哈，讓人一目了然，后者則巧妙利用了中國人、尤其是中國人中的廣東人，好討口彩的風氣，均是令人印象深刻的好名字。類似的還有老干媽、藏姑娘等等。反過來說，如TCL、聯想、海爾、長虹、國美、蘇寧等等，都屬于比較平淡化的公司名字，它們現在如日中天，那是因為它們的事業做得好，廣告費花得多，單純從企業取名的學問來說，這樣的公司名字對它們的事業甚少幫助。小本創業者尤其要注意這一點，既然你拿不出那么多的廣告費去打名氣，那么，不妨一開始就在公司取名上討巧一點。
第四，盡量去掉帶地理指向的詞。像這幾位創業者，如果他們未來的業務方面不想只限于一城一地，比如只限于天津，那么就應盡量去掉帶有地理指向的詞，如果按有關規定，像“天津”之類的地理冠詞不能去掉的話，也應盡量去掉后面的小地名，比如天津市和平區、天津市河東區、天津市南開區之類，添加上這樣的地理限制，很容易會讓人誤會你所有的只是一個小公司，從而對你的信用產生懷疑，影響公司的發展。
第五，去掉大而化之的詞。馬季當年說過一個相聲，就是宇宙牌香煙，很逗樂。但其實說明了一個道理，就是在給公司、給品牌取名的時候，要盡量避免使用這些大而不當的詞，那樣會讓人產生不知所云、華而不實、嘩眾取寵的感覺。對于認真做事的公司來說，尤其是對于高科技類的公司，這一點尤為重要。
第六，洋化要注意適度。這是個“崇洋”的時代，包括在企業命名上，也出現了很多洋化的趨勢，但要提高警惕。洋化得好，當然有百利而無一害。在上海之類的地方，居民天然就有追求洋化的傾向，公司擁有一個洋氣十足的名字比擁有一個土里土氣的名字，生意當然會好做得多，但是也要適度。在北京西四環四海橋旁邊，有一家酒店，據說是原上市公司藍田（現已改名生態農業）旗下的資產，這個酒店的特點就是:甭管你從旁邊經過多少次，都甭想記住它的名字，那名字就有些洋化得過度了。另外還有自行車公司取名“格得瑪”、食用油公司取名“生立特”、服裝公司叫 “金來米”，念著不順，聽著也讓人感覺頭痛。類似這樣不倫不類、洋化過度的名字，對企業開展業務肯定不會有好處。
第七，考慮大環境。比如在目前中國人民對日本右翼普遍“很生氣”的情況下，你取個四個字的公司名字，而且發音讓人聽起來感覺好像日資企業，那就很不明智。
第八，在國家有關的法律規定中，對企業命名還有一些特殊規定，要注意這些規定。比如，對名稱中冠以“集團”字樣，相關法律規定注冊資本必須在2000萬元以上，同時必須有3個以上的子公司；對名稱中含有“房地產”字樣的，注冊資本必須在1000萬元以上；凡注冊資本達到200萬元以上，且生產經營范圍包含科工貿項目的；注冊資本達到200萬元以上，并擁有自營進出口權，以及由市級以上科技主管部門認定的高新技術企業，名稱中才允許帶有“實業”、“發展”等字樣。
第九，公司名字取好后，包括產品商標，別忘了先拿去注冊。有些朋友就是這樣，公司名字取好了，先不忙著去注冊，而是將公司牌匾、名片、廣告、信封、信紙等等都弄好后才去注冊，而這時才發現，這個名字早已被人注冊過，結果前期投入全白廢了。
考慮到鄒先生的具體情況，幾個準備一起合伙創業的朋友皆出自名校清華，我們建議他們可以考慮打打擦邊球，借用一下清華大學的光環，如“××清華”、“水木××”之類，可以幫助企業更快地成長，畢竟清華大學的名頭在國內非同小可，一般情況下人們還是很認這個牌子的。另外，我們還建議，如果他們的師長或朋友中有在業內赫赫有名、德高望重的人物，那么，如果有可能，在給公司取名時，不妨借用一下他們的名字，即使付出些費用也是值得的。

實戰技巧四：陌生創業者快速省事進行公司注冊的方法
在很多創業者眼中，到工商局注冊登記是件費錢又費事的事情，其實如果了解其過程就會發現，注冊企業遠沒有創業者想象的那么難。江波和朋友商量后辦理了辭職手續，開始著手辦理注冊手續。提前辭職是為了不給自己留后路，讓自己專心一致，一心一意。他們的決心很大。
江波經過詳細咨詢后，知道公司注冊一共有7個步驟：一是到市工商局（或當地區、縣工商局）企業登記窗口咨詢，領取注冊登記相關表格、資料。二、辦理名稱預先核準、取得《名稱預先核準通知書》。三、以核準的名稱到銀行開設臨時賬戶，股東將入股資金劃入臨時賬戶。四、到有資格的會計師事務所辦理驗資證明。五、將備齊的注冊登記資料交工商局登記窗口受理、初審。六、按約定時間到工商局領取營業執照，繳納注冊登記費。七、到報紙上發布公告。
因為籌備成立企業瑣事繁多，我們建議江波找一家專門做企業登記注冊代理的事務所，這類事務所一般都能快速地幫你把企業注冊下來（5-7個工作日）。在我們的建議下，江波選擇了一家代理公司幫他登記注冊。
經過詳細詢問，事務所代理注冊一個50萬元注冊資金的公司所需要的各方面費用分別是：1、取照費：490元(含工本費、公告費)；2、全套公章：300元；3、驗資：1000元（按注冊資本千分之二收費，但低于500元的按500元收費）；4、代碼證：203元；5、地稅：80元；6、印花稅：150元；7、稅務代理：500元；8、工商代理：800元。以上費用合計大約3500元左右，其中的代碼證費用有的還能省去，而且以上的費用包含工商登記和稅務登記。
由于注冊資金不足30萬元的有限責任公司是不能開國稅發票的，也就是沒有銷售的經營權，只能做開發、咨詢等服務類經營。所以江波起初對此并沒有考慮。后來他向一個工商管理人員討教后知道，如果準備的注冊資金不足30萬元，但又需要做銷售的話也有辦法可以解決。就是不注冊有限責任公司，而是注冊一個叫“某某中心”的企業，這種“中心”企業性質類似于研究所，注冊這種企業只需要最低３萬元注冊資金，而且開發、銷售都可以做。注冊這種“中心”企業大約要花費2000元。
另外與注冊資金有關的問題就是增值稅發票，要辦理增值稅發票要求最低注冊資金30萬元（北京海淀區規定），但是30萬元注冊資金的公司不能做生產性質的經營，如果要生產的話最低要注冊50萬元的公司。同樣，如果只注冊“中心”型的企業也沒有這個限制。當然，如果要登記有增值稅發票的公司，必須要有公司自己（或租賃）的倉庫，這是硬性規定。
除此之外，還有一些細節問題要注意。比如設計一個打眼的企業標志（LOGO）。除了注冊登記、選址和給公司起名外，設計一個好的企業標志也是創辦企業過程中的一個重要問題。公司標志（包括商標），是用圖案來表現的視覺識別的基本要素，它與公司名稱——用文字表現的識別要素是相輔相成的。
雖然圖案與文字所傳遞的信息都具有說服力，但其性質是不同的，表達的角度也不同。圖案和色彩對于客戶的影響力應該和文字與數字一樣受到創業者的重視。換言之，圖案與色彩以不同的表達方式來感動客戶，具有另一種吸引力。
企業標志設計必須注意的問題：
1．通過運用圖案和色彩來反映公司的理念。在視覺識別中，公司標志占有相當重要的位置。公司標志應是公司理念、特征和文化的象征，因此，公司標志必須體現出這種精神，而不能只理解為一只簡單的圖案而已。所以，不論公司標志是何種圖案和色彩，實際上都有著特定的含義和代表性，它凝聚了許多公司無法用文字和語言表達的意義和內容。
2．要形象鮮明，能給人以深刻印象。當你要走進一個配電室，門上畫的那個記號馬上會讓人聯想到那里有觸電的危險。在高速公路上司機能夠迅速識別交通標志，雖然那只有圖案和色彩。如要想告訴司機路邊有飯店，不需用文字說明，而用一個湯匙、一把叉子的圖案，即可使人們一目了然。
3．要體現公司的獨立性。也就是說，它應該在眾多的標志中能較快地引起人們的注意。所以，標志的設計是一項十分艱苦的、具有創造性的勞動。
如果你到過泰國，你去曼谷正大集團總部做客，你到處都可以看到構思獨特的正大集團的標志，在職員的名片上也印有他們的公司標志。這個公司標志的設計簡單而又獨特：一個方框和一個圓環套在一起，如果沒有人作專門解釋，人們不一定能看出它深刻的內涵。
當有人問為什么采用這奇特圖案構成的標志時，集團負責人說：“正大集團的公司標志，征集過多種圖案，最后董事會確定的這個圖案是有深刻內涵的，這圖案正代表了正大集團的公司精神。”
他解釋說：“方框就是標志著公司執行的政策。政策是固定不變的，也就是一種規矩。中國有句古話：‘無規矩不能成方圓’，我們正大集團的政策是嚴格的，不能隨意修改。但是方框子里又套著一個‘圓環’，這圓環標志著我們在執行政策時要具有某種‘靈活性’，沒有靈活性，固定的政策也執行不好。方和圓結合在一起，才能真正執行好政策。”
由此看來，作為公司的標志，它不僅要形象獨特，便于識別，便于記憶，更重要的是能準確地反映公司理念。

創業恐懼癥三：
信息之惑

恐懼起因：
一個消息閉塞的公司，只能是悶頭做蠢事。沒有一個創業者不想成為消息靈通者，誰都希望將有用信息盡皆掌握在手，但面對一大堆亂七八糟的信息，人們很難分辨哪些信息是有用的，哪些信息是無用的，他們不知道如何去處理洶涌而至的信息，不知道如何通過科學的方法，建立自己的“情報基地”。
對于創業者而言，最重要的就是抓住信息并把信息變成鈔票的能力。

信息“恐懼癥”的典型表現
提起黃財和，知道的人并不多。但是說起堂和書店，說起曾經在深圳大街小巷穿梭售書的“流動書車”，深圳人應該不會陌生，黃財和就是這個書店和這些書車的主人。但是“流動書車”出現10年之后，人們已經很少能看到它們的身影了。如今的黃財和在深圳南山區南新路經營著一家很普通的書店。黃財和1993年首創流動書車，1997年已擁有600萬元資產，然而2002年11月時卻不得不終止流動書車的營業，黃財和正是成也信息敗也信息。
1983年，21歲的黃財和帶著僅有的100元錢離開了汕頭老家來到深圳。黃財和沒有多少文化，書只讀到小學四年級，經老鄉介紹，在筍崗一個建筑工地上當工人。一年后，黃財和開始在一些廠房門口擺地攤賣水果。當時街上有一個書攤，出售流行的瓊瑤、金庸的書，還有《讀者文摘》等雜志，他看到有很多外來打工人員很喜歡這些書和雜志。天性好動的黃財和不滿足于一年2000多元賣水果的利潤。于是在羅湖租了一間10多平米的門面，開始了書籍經營，命名為“堂和書店”，生意很快紅火。
黃財和并不避諱被稱為“文盲”，但“文盲”可以將書店經營得如此火爆，實際上正是得益于信息。說起書店當時的經營理念，黃財和說非常簡單，他每次進貨都是進兩三千冊，什么類型的書都少量進一些。看什么書好銷售，第二次進貨時再多進。選擇什么樣的書籍，他的信息主要來自顧客。經過多年積累，小小書店讓黃財和錢包慢慢充實起來。當時深圳書店少，很多顧客要跑很遠的路購買書籍。顧客的抱怨再次成為對黃財和有利的信息，1993年時，黃財和拿出30多萬元買了兩輛大巴，他把汽車進行了改裝，里面設有書架，取名為“堂和流動書車”，在深圳大街小巷流動賣書。
“堂和流動書車”是全國首創，這一新生事物的出現立即引起了社會廣泛關注，也給深圳這只人們眼里的純粹經濟動物添上了一抹文化的亮色，是一件給深圳臉上貼金的事情，因而受到政府有關部門的大力支持。書店發展順利，規模越來越大，由最初的2輛車增至14輛車，售貨員增加到100多人，流動車的庫存總量也由幾萬冊慢慢增到十幾萬冊，有時還供不應求，每天為社區居民和外來工送去知識，成為了流動的“精神糧店”。1996年，黃財和與弟弟又在東莞注冊了“興和書店”，并購買了2輛“流動書車”開展業務。
1997年，黃財和已經成為擁有五六百萬資產的老板了。他借對信息的重視起家，起家以后卻忽視了對信息進一步搜集和整理。隨著圖書銷售業的發展和完善，固定圖書網點開始逐步發展。從1999年開始起，堂和流動書車開始走下坡路。黃財和依然沒有從身邊不斷傳來的信息中察覺出問題的所在。到2003年6月，市政府辦公廳向堂和書店下達了119號文件，文件內說“流動書車將被固定圖書網點所取代，堂和書店流動車應退出特區”。他的14輛流動書車不得不停止了營業。讓黃財和事先沒有想到的是，車不流動了，也沒有地方停車了，如果14輛大巴停在正規停車場，一個月下來，光停車費就要上萬元。他只好將車輛停在偏僻的路段，承受常年的日曬風吹雨淋，車子破損得非常快。光是車輛的折舊損失就高達百萬元。加上倉庫內積存的100多萬冊書，書店由從前的一直贏利，飛流直下變得每月都要虧損好幾萬元。

反“恐”良方
作為企業的所有者和經營活動的最高組織者，老板最重要的職責就是要重視和依靠信息來開展全部工作，同時，應擁有高度靈敏的信息意識，然而，恐懼往往由此而生。同樣是一條信息，有的創業者會立即意識到它的巨大價值，而有的創業者則熟視無睹。因而，有的創業者可以把握時機，做出正確決策，取得一個又一個的勝利；而有些創業者則常常白白失去一個又一個大好機會，這就是信息意識的差異。所以，信息意識的強弱，利用信息能力的高低，已成為衡量公司掌權者是否稱職的重要標志之一。

實戰技巧一
信息捕捉
信息獲得的方法很多，黑龍江聯合肉類公司的創業者邱明在一天閱報時看到：蒙古最近發現了疑是瘟疫的病例。這條幾十個字的短消息夾雜在五花八門的新聞報道中，如果不留神的話，順手就會放過去，但邱明卻注意起這條消息。他想，如果蒙古真的發生了瘟疫，一定會從內蒙古和黑龍江邊境傳入中國。這兩個省是中國肉類供應基地，一旦有瘟疫發生，肉類供應一定成問題，肉價也一定會猛漲。他派自己的醫生去蒙古證實了疫情后，馬上集中資金購買內蒙古和黑龍江的肉牛和生豬，及時運到河北等地儲存起來。不久，瘟疫果然蔓延到內蒙古和黑龍江，國內肉價飛漲。邱明把提前囤積的肉牛和生豬高價拋出來，光這一筆生意就讓他凈賺了900萬元。邱明正是從報紙上一條極不起眼的信息創造了他事業中一個輝煌的時刻。
有些思維超前的創業者還會有意識地設立專門的信息員收集信息。遼寧省新民縣有一個個體帆布加工廠，該廠長為了早日打開產品銷路，整天東奔西跑地營銷產品，常常是白搭時間和旅費。有一次，他在上海住了十幾天，一件產品也沒銷出去。他從上海回來后，收到了一北京親戚的電報，說某勘探隊急需15件鉆井塔衣。他把自己生產的塔衣發走不久，就收到了貨款。通過這件事，他認識到了信息就是財富。于是他花了100元在《市場報》上登了一則招聘信息員的廣告，不到兩個月，省內外200多人來信應聘。他還宣布每項信息成交后拿銷售額的2％獎勵信息員。同時，把自己的產品說明和所需原材料規格等材料寄給每個信息員，很快在社會上有了反應。內蒙古霍林河煤礦派人來洽談訂貨，一次成交36000元。幾年來，他通過信息員結交了湖南、山東、江西、海口、黑龍江等地的許多廠家和用戶，不用東跑西奔就能隨時掌握各地行情，使產品擴大了市場銷路，自己也賺了大錢。
有句話說：“處處留心皆學問”，對于生意人來說，學問就是信息，處處留心，處處有信息，處處就都有發財的機會。以我們的觀察，多數創業者在剛開辦企業的時候，往往都對信息的處理感到束手無策，一個，他們不知道到哪里去找有用的信息，二個，面對紛紛擾擾或真或假的信息，他們不知道如何提煉對自己有用的信息。社會發展到今天，有人說是信息時代已經到來，信息量每天呈爆炸式增長，正確識別和處理信息對于預測和決策的意義就顯得更加重要。今天的創業者所面臨的問題往往十分復雜，牽涉的因素很多，需要依據大量的信息來做出正確的分析與判斷。由于缺乏信息而做出錯誤決策的教訓很多。上海有一家保溫瓶廠，花了10年時間，耗費大量人力物力，試驗成功了以鎂代銀的鍍膜工藝，事后才知道該項發明專利早在1929年就由英國一家公司試驗成功了。信息不足，尤其是關鍵性信息的缺乏，使公司吃了大虧。
被稱為香港“假發之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發家的。1955年的一天，劉文漢在美國克利蘭市的一家餐館里，和兩個美國商人共進午餐。席間，他們談到如何開創一門新副業，使之在美國得到暢銷，其中一個美國商人開玩笑似的說了兩個字“假發”。劉文漢反問了一句：“假發？”那人點點頭說：“假發”。真是，言者無意，聽者有心。當時，連假發是什么都不知道的劉文漢憑著他敏銳的感覺和聰明的頭腦，認為假發一定會給他帶來財富。于是，他千方百計找到當時在香港、九龍獨一無二的假發制造師，經過假發師的幫助，劉文漢生產出了品質優良的假發。劉文漢的假發制造業為他開創了史無前例的黃金時代，香港也差不多在一夜之間成了世界假發制造業之都！
一句話開創了一個行業，這就是信息的重要性，因此，真正的創業者必須是信息捕捉的高手。

實戰技巧二
信息分析
一個人不善分析，即使面對再多的信息材料，充其量起個廢紙簍的作用。只有懂得如何對信息進行分析，才能找到經營的竅門，辦好企業。
信息的分析也可以說是對信息的加工整理。只有經過加工整理的信息，才能形成質量更高的有用信息，進行貯存和使用。所以，市場信息的加工整理是信息工作的重要任務。而信息的利用則是信息的最終目的。掌握及時的、靈通的市場信息，為經營者的決策提供決策的方向、目標和依據，從而對判定科學的決策起著決定作用。
一條信息，往往本身對自己公司并沒有多大應用價值，但經過聯想分析，便可從中發現可以為我所用之處。
廣西竹器廠在原材料漲價、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級沙發、洗衣機、落地扇的市場需求量激增的信息。該廠對這一信息進行聯想分析得出：我們雖然無法生產洗衣機、電風扇和高級沙發，但是這些產品都需要萬向膠球與之配套，而該廠恰有煉制廢舊橡膠的條件，可以生產萬向膠球。于是，該廠便轉向生產萬向膠球，很快投放市場，發展十分順利。
這個案例說明，信息的分析與利用在生產領域中的影響是非常重大的。它能給公司帶來巨大的經濟效益。然而，只有經過論證的信息，才能被選用，才能保證其效用性，取得好的社會效益和經濟效益。
蘇北有一家規模不大的百貨商場，在1988年春節后，從全國大型電扇公司進了大量的電風扇。當時店里的人很不理解，覺得原本資金就不多，這一下又把資金壓在了“冷貨”上，此舉實在不明智。然而，一進入夏季，氣溫一天比一天高，多年不遇的難熬暑熱使人們擁進大小商店，電風扇成了搶手貨。這家商場有備無患，一下子猛銷出近萬臺，一舉得到十幾萬元的利潤。原來，這個商場經理平時注意收集信息，尤其是天氣預報。他了解到那年夏天將有多年不遇的高溫天氣，從而分析預測出電風扇將會暢銷，于是下定決心，做了這筆成功的買賣。
在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。因為通過信息反饋，不僅可以掌握消費者需求的滿足情況，有利于以后提供更有效的商品供應信息，還可以指導生產的進行，對在使用中效果大的信息可繼續供應其他生產部門，對在使用中效果小或無效果的信息進行淘汰，再尋找新的市場信息來指導生產的進行。
另外，通過信息反饋還可以促進公司不斷提高產品質量，降低商品成本，為改善公司經營管理創造條件。
國內的一家化妝品生產公司就是靠重視信息反饋而大獲成功的。它和出售他們化妝品的幾千家商店簽訂了合同，由他們提供費用，各家商店負責為他們搜集有關市場情報。只要有人購買了他們產品，商店都會記錄在案，再轉至該公司賬下。公司對情況進行綜合分析加工，制定新的生產計劃。

實戰技巧三
信息預測
俗話說：“生意人要有三只眼睛，看天看地看久遠”。任何行情信息，都不是靜止不動、固定不變的，而會經常隨著客觀情況的變化而波動，應該站高一點、看遠一點，預先有所準備和打算。現在，不少企業經營者是看別人干啥，聽說啥時興就也去干啥。結果往往是在干以前很俏、很搶手，但等到費錢、費工、費時干成了，市場行情也開始變化，原來的時興變成了背時，俏貨變成了疲貨，成為麻煩事情。怎樣才能解決這個問題呢？最好的辦法是提前時間，估量形勢，把可能發生的變化，預先加以測算，加以準備。也就是預測、預報、預算。
一、掌握變化因素：
造成行情變化的原因比較多。但是，從大的方面看，一般不外兩個方面。一是市場變化。某些商品原來銷售很暢，現在忽然疲軟、賣不動了；或是過去沒人買，突然現在搶手了。這種市場變化，表面看難以解釋，其實都有原因可查。不外乎是商品生產量多了或少了、質量變好還是變壞了，或是某些經營者實行了促銷措施，作了廣告宣傳，在消費者中間產生積極影響的結果。預先了解到這種情況，就可以預見到市場行情的變化。二是政策變化。政府根據某種情況，對某種商品提出了調控政策，必然引起市場變化，比如政府對糧食、棉花收購價格提高了，必然產生連鎖反應，用棉花生產的棉布、針織品也會隨著上漲，以糧食為原料的食品、飼料也將隨著漲價。掌握了這些方面的變化因素，就能為進一步預測行情作好準備。
二、準確判斷未來
在掌握了行情變化的多種因素之后，就可以對未來的變化作出判斷，給今后的行動進行準備。這種判斷和預測，決不是各種信息行情的直接反映，而是經過綜合分析之后，對發展趨勢和科學預測。正確判斷未來行情和預測未來市場要做到：一是預測面要廣泛，多提出幾個可能性；二是要突出預測重點，主要預測你最感興趣的項目；三是對策要多。對你已確定發展的項目，一般要提出最好、較好、差、最差幾個檔次，每個檔次都要有對策，對最好的預測要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能覺得這件事好了，就全是好處，一點缺點沒有；或只有缺點，沒一點優點。對各種情況都要考慮到，而且要有對應的對策。
只要你有搜集信息的意識并行動起來，信息就不會悄悄溜掉。搜集信息時千萬要注意到這一點，要做到全面系統，不能以偏概全、把局部當成總體。
如果你全身心地睜大眼睛四處尋找，信息就會很自然地被你搜集到，因為信息總是處于一種很被動的狀態，而你卻把主動權掌握在手中。只要你有搜集信息的意識并行動起來，信息就不會悄悄溜掉。

創業獲取信息的十二種方法

信息的取得途徑多種多樣，主要的方法不外乎以下幾點。
（1）通過市場調查獲取
幾乎大部分的名牌公司每年都要對其產品做一次或多次市場調查，應該說市場調查是最直接，也是最有效地獲取市場信息的途徑，公司可以委托市場調研機構來完成調查工作，也可以建立自己的市場調研組織，以便及時、全面、系統地收集市場信息。
（2）通過媒體收集
各種媒體包括報刊、廣播、電視三大傳統媒體及網絡第四媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國外，公司常常求助于專業情報公司或加入專業情報網，借助第三者之手進行情報收集。
（3）通過各種會議收集
從產品博覽會、訂貨會、新聞發布會、行業會、有關的學術研討會以及政府部門的有關會議上往往可以得到重要信息。從這些會議上，公司的經營狀況、生產技術、產品開發等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產品實體，對其進行研究以獲得其秘密。
（4）巧取
指利用開會、參觀、學術交流和業務往來及合法身份如我們、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護以搜集對方的經濟情報。
（5）套取
對經濟情報的獲取，套問是個較為有效的方法。市場競爭的殘酷激烈，使各家公司絞盡腦汁采取種種措施對本公司的秘密嚴加保護，這使得獲取情報的其他手段效果不大如前。而采取套問手段，則令對手防不勝防，在無意和不知不覺間將對方公司的有關秘密弄到手。
（6）金錢收買
獨具慧眼的創業者，為獲得一份有價值的經濟、技術情報，往往不惜重金。雖然為此付出了代價，但得到的卻是數十倍的利潤。另外創業還可以通過這些方法獲取有用信息，尤其是具有針對性的客戶信息。但要注意，金錢收買不能違法，要在不違法不犯規的前提下進行運作。
（7）通過廣告反饋收集
（8）通過行業數據庫收集
（9）通過競爭對手發現
（10）通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集
（11）通過親戚、朋友、同事收集
（12）尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標客戶信息。

創業恐懼癥四：
競爭憂慮

恐懼起因：
商場如戰場，作為創業者時時刻刻要面對競爭。人家的企業已經樹立了品牌、確立了市場、擁有了價格優勢……我一個小小的企業，資金量比不上、技術超不過，怎么與人家競爭？創業必然要遭遇競爭對手，這是誰都躲不過去的。而面對競爭對手采取不同的方法，其結果也大不一樣。小企業沒有幾家不怵打交手戰的，換句話說，小企業沒有幾家不害怕競爭的。

競爭“恐懼癥”的典型表現
2004年，40歲的李航準備在老家浙江富陽市開一家餐館。在此之前，李航曾經因為工作關系在北京、上海都生活過幾年，工作之余他經常與同事外出吃飯，印象最深的就是北京的烤串店和上海的燒烤屋。多方打聽后，他知道開一家這樣的店鋪資金要求不高，而且不需要花大價錢請大廚師。同時經朋友介紹，他還結識了一位在吉林做燒烤店頗為成功的劉老板，劉老板的生意在吉林頗為紅火，雖然吉林烤串店遍地，但由于他店里的烤串兒不但口味鮮美，而且肉質嫩，因此每晚他的小店在當地都成為一道景觀，不少人甚至每隔幾天就開車十幾里地專門跑到他的店中過癮。當得知李航僅僅是想在浙江的小城市開一家小燒烤店時，實在的劉老板終于將一些制作燒烤的訣竅告訴了李航。
有了味香肉嫩的訣竅，李航充滿信心地在富陽尋找店鋪。位于市中心的繁華路段的店鋪李航租不起，因此他決定向劉老板學習，在近郊的新興小區附近找門臉。很快他就看中了一個比較大型小區附近的門面，最關鍵是這個店面前有一個比較大的停車場。經過簡單裝修，李航的店鋪開業了。最初2個月，李航的生意頗為紅火，但是沒過多久，這個小區周圍的商業設施開始啟動，他的店鋪所在的一條街迅速成為了餐飲街。李航開始時還頗不以為然，然而沒多久，他先是發現自己的左鄰右舍不但店面比自己氣派，而且主推的也都是燒烤。李航心里開始沒底兒了，開始他還覺得自己的燒烤口味好，不會流失顧客。可這些店鋪陸續開張后，李航明顯感覺自己的生意不如從前了。
由于多家店鋪經營同一產品，因此競爭很快就進入白熱化，先是一家店鋪打出酒水免費的招牌，隨后幾個小店鋪也陸續開始送涼菜、送果盤的拼殺。李航本小利薄，算計著自己半年下來也賺到了一些錢，如果卷入競爭拼殺，他一是擔心自己的實力不夠，支撐不了多久；二是怕自己好不容易賺到的錢被惡性競爭“卷”得分文不剩。考慮再三后，李航懼怕了眼前的這種競爭，最終決定保護好當前的勝利果實，于是他迅速將店鋪轉手，退出了這條街。
實事上，李航將店鋪轉手后，很多顧客都十分遺憾，因為雖然其他幾家店價格優惠，但口味上遠不及李航的店鋪。不少顧客在其他店嘗試過后，都決定回到他的店鋪。僅僅是因為李航懼怕競爭，致使他作出了錯誤的判斷。李航退出后不久，其他店面也開始陸續轉換了風味。

反“恐”良方
創業中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想著弄死對手，只要在策略上勝其一籌，適當有幾個對手、保持商業環境的“生態平衡”，反而會有助于你更好經營，另一方面，如果你總是想把對手致于死地，對手沒有辦法，很可能放手一搏，到時候魚死網破，兩敗俱傷，悔之晚矣。要學會與競爭對手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競爭哲學的最高境界。

實戰技巧一
知己知彼，百戰不殆
俗話說：同行不同利。初涉商場的經營者，當自己打算從事一個項目之前，最好能夠事先調查同行的情況，這是日后掌握時機取得成功的關鍵之一。了解同行，就可以得到市場上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經營的前途如何，如果對待很近的同行，都不聞不問，帶著一種“賣石灰的見不得賣面的”的經營作風，到頭來吃虧的還是自己。
創業企業在經商前了解同行，往往可以青出于藍而勝于藍，取得事半功倍的效果。當然，了解同行也不是那么容易，要做艱苦細致的調查工作，不下苦功難達目的，同時，這項目多少帶有些“刺探”的性質，一旦引起同行的注意，非但達不到預期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。
我們接觸過一名叫做叢蓉的創業者，辦了一家軟件公司，剛剛開始的那段時間，每天只顧忙著做程序開發。后來，產品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價都不明確。從蓉是做技術出身雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對過客戶。沒辦法，她只能向那些已經有些規模的同行學一學。于是叢蓉就設計了一個虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價的方式來學習他們的推銷手段以及市場定價。
由于叢蓉精通軟件技術，很擔心一開口就會被對方識破，所以她干脆讓文書打電話去詢價，在詢價的過程中，很明顯可以看出同行對于客戶電話詢價都有比較強的戒備心理，但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產品，對這方面的戒備就會少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報價單。這次“詢價”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產品比較豐富(顯得公司技術專業)；同時也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權對模塊進行組合。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。
除了了解價格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對客戶進行面對面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。由于對競爭對手的營銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場有了非常顯著的針對性。
當然，對于一個初涉商場的創業者來說，了解同行也許是比較容易的。因為了解同行的過程可以伴隨著開業前的市場調查一起搞，而現在的社會市場調查有多種渠道，又可多方位地進行。人們都懂得知彼知己，方能百戰百勝的道理，了解同行就在于取得這種效果。創業者了解同行可以從以下方面著手：認清同行，知道競爭的對手是誰；同行生產或銷售的所有商品，給自己畫出個框框；同行每種產品的價格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽度等等。如果創業者確實能從上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。
同行如冤家，有時候情況并非如此。
有經驗的生意人都知道，大家都有錢賺的生意才是好生意，大家都有錢賺，生意才能做得順利，做得完美。你賺一千，至少要讓別人賺八百。這個道理其實很簡單，就是那句老話，同利才能同心。
如果絞盡腦汁相互拼殺，最后只能是兩敗俱傷。在筆者所住的社區，曾經有兩間門對門的雜貨店，店主為了招攬顧客，相互展開了一場壓價大戰，店里商品的價格一降再降，斗到興起處，竟然不顧成本甩貨。本來都是小本買賣，沒有多大實力，這樣穿上塑料胸肌，冒充大力士打斗的結果，就是兩家店都差點關門。

實戰技巧二
競爭要以力量為依托
企業競爭是企業間基本競爭力量的對比、抗爭。企業面臨的威脅，或者機會，將主要來自這些力量的對抗過程。
美國著名戰略學家波特在其所著的《競爭戰略》一書中指出：“一個產業部門的競爭態勢取決于五種基本的競爭力量，這五種力量的合力將決定產業最終的利潤潛力。”這五種力量分別是：第一，市場的潛在加入者。新加入者會帶來新的資源、新的生產能力，其必然會影響企業現有的市場占有率，打破企業間競爭力量的對比。第二，現有企業（產品）之間的競爭激烈程度。第三，替代品或服務的競爭壓力，如鮮花、工藝品替代糕點、糖果等作為禮品，空調替代電扇等。第四，用戶或顧客的成交能力。其實質是不同的公司對不同的市場、用戶的選擇，即市場目標定位。第五，供應者的成交能力，即供應商對廠商所需資源的壟斷程度。
“良馬能歷險，耕田不如牛。”競爭優勢是企業在市場競爭中所具有的獨特能力。例如，一家通過自己的糖果銷售連鎖店經銷自己的產品的糖果制造商，可能因為糖果銷售連鎖店的經營不善而連續虧損，此時，該制造商就應賣掉連鎖店，充分利用專業化分銷網絡的優勢，在自己的糖果生產、設計上下功夫，生產出美味、價廉包裝上檔次的糖果產品。這是揚長避短的選擇。再如，蘋果公司的優勢表現在許多方面。但它在創業過程中表現出的最大優勢是它的創新性。這種創新性絕不僅在于它開發了一個小型計算機，更主要的是它開發了一個尚未被意識到的領域，即創造了計算機小型化、個人化的新概念、新思路。
構造競爭優勢，需要對競爭雙方力量對比進行了解和分析。通常，企業在結構分析的基礎上找出那些決定性的主要力量（潛在的或現實的），并根據力量對比和利益大小，或直接對抗或聯合合作，以形成企業的競爭戰略。
哈爾濱創業者何江經營著一家專業激光標刻公司，剛開始創業時很少有競爭對手。但他一點也不敢掉以輕心，為了解競爭對手的發展技術，何江總是隨身帶放大鏡，這樣可以隨時隨地發現最新同行技術。有一次一只手表引起了何江的興趣。一般手表的底殼是沖壓出來的，但這只手表底殼是用鐳射處理的，做出來的光澤度比別的手表亮很多。何江當時非常好奇，很想知道他們怎么做的。但總不能拿著別人的商品在店里摳來摳去吧，于是他買下了這只3000多元的手表。隨后他就同公司技術人員對底殼做了一系列測試，最后終于搞清楚了這種技術。現在這種鐳射處理技術，已經在他的產品當中廣泛使用，為他同對手的競爭創造了良好的條件。
何江的經驗，在對待競爭對手時，既要有競爭的意識，又要有合作的觀念。平時，經常會碰到客戶有很大的單，一家公司接不下來，他就會去找品質、制作工藝相仿的同行，大家合作來做這個單。他認為這個合作的過程，更是一個大家學習相互技術的好機會。而且，也能從其它行業中學技術。以前何江總以為激光技術只能用在加工業，后來發現還能拓展到很多別的領域，就研究其它技術，不斷在工藝上模仿和超越別人，這樣自己才可以不斷把市場這個餅做大，自己也就能吃到更多。
企業爭勝的策略，簡言之，就是以本企業的所長去攻擊競爭對手的所短，守中有攻，攻中有守；保存自己，消滅敵人。這是企業生存競爭的關鍵，也是取勝的前提條件。
要根據企業的性質，即“本企業能做什么”來決定戰略目標。靠大量生產低價格、單一產品來競爭的企業是不能制造量少、品種多、價格高的商品，并為其提供服務的。因為它沒有制造這種商品的專門技術與工藝。應該以創造“有個性的企業、有價值的經營”作為企業的經營目標。如提供食品，業務部門用的和大眾用的就有不同，此時就要考慮本企業實際狀況或能為誰提供服務的問題。企業不同成長階段有不同的市場定位選擇。高成長時期，在一個有活力的市場呆下去就可以。但在低成長時期，就需要進行深入分析，看看本公司能做什么、然后選擇適合本公司性質的項目經營。

不同市場環境的競爭策略：
企業要想在競爭中取勝，應充分掌握以下幾種市場環境中的競爭策略。
1．新興市場的競爭策略
新市場中不僅產品是新的，客戶是新的，市場環境是新的，營銷思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市場上營銷新產品，大家都沒有現成的經驗。必須用新思想和新觀念策劃新產品的營銷。在這里，創造性是打開成功之門的鑰匙。好在新的市場上，同行很少，競爭開始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。這使創業者有可能從容不迫地探尋新的營銷路子。
新市場的同行關系，開始時應當是合作優先于競爭。因為市場根本沒有開發出來，不存在市場份額不足的問題，沒有必要開展無意義的競爭，更沒有必要弄得兩敗俱傷。有頭腦的商家應該能認識到這一點，并達成共識與默契。
2．充分競爭市場的競爭策略
在一個成熟的市場上，競爭常常十分激烈，幾乎所有的競爭手段都會用上。這是因為，在成熟的市場上，早期開拓市場的風險已經過去，利潤穩定可靠，市場容易被充分開發出來，市場前景十分明朗，大批競爭對手勢必要在這時候切入市場。這自然會增加競爭的激烈程度。風平浪靜后，真正的競爭才剛剛開始。一個廠家能否站穩腳跟，并不在于早期的開發，而在于這時的競爭實力和策略。
價格競爭是成熟市場上常見的手法。廠商生產成本和經銷商營銷成本的平均水平，比市場開發初期明顯下降了，同行之間有可能通過降低銷售價格來爭取顧客。營銷成本居高不下的商家，這樣的競爭，顯然是十分不利的。因此，要贏得競爭，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。
3．不完全市場的競爭策略
瑞典有家號稱“填空檔”的公司，其經營方針就是所謂的“人無我有，人有我專”。該公司專門經營市場上的空檔商品，只做獨家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市場上，硬帽多，軟帽少，這年氣候又偏冷，可保護耳朵的軟帽一時告緊，而這家公司奇跡般地將近50萬頂軟帽投放市場，結果一搶而空，公司大賺了一筆。公司的市場行情情報十分準確，市場預測很少失誤，一旦發現空檔，立即組織貨源，及時介入，而等到其他投資者也紛至沓來時，該公司又轉向其他空檔了。所以，它從來沒有與其他公司正面交鋒過。
瑞典的這家公司當然是一個打游擊、填空檔的特殊例子，但它的經營方針卻能說明一個有普遍意義的道理，即花無百日紅，任何市場都不可能長盛不衰，一個成功的老板，應當隨時準備轉向。當然，本來是一個駕輕就熟的市場，網點熱，客戶多，什么都順當得很，突然要轉向，也是說起來容易，做起來難，人們多多少少會有戀戰的心理。很多商家吃虧就吃在這一點。借著勢順，大量投入，大批進貨，不思進退，一旦市場崩潰，庫存堆積如山，原想趁勢多賺一點，到頭來還得把過去賺的利潤搭進去。可見，生意能做十分，做七八分即可，不可做滿。

創業恐懼癥五：
伙伴危機

恐懼起因：
企業要想做大，不能單打獨斗，要有可靠的合伙人。一個缺乏團隊精神的創業公司，永遠只能是個“小蝦米”，終有一天會被大魚吃掉。但是，“一年合伙、兩年紅火、三年散伙”這一合伙創業走不出的怪圈，卻又讓許多人談起合伙創業就變色。

伙伴“恐懼癥”的典型表現
“真沒想到，都是很好的哥兒們，他居然這樣做，而且我們之間什么協議都沒有簽，對他個人也沒有什么法律約束。”杜某是我們的一個“客戶”，是一家民營企業的董事長兼總經理。第一次見到杜，就聽他憤憤不平地發了一大通牢騷。杜曾和他的一個好朋友共同創業，他的合作伙伴同時也是公司的另一個發起人陳是專利技術持有人。不想在合作4年之后，公司步入正軌業績開始大幅提升時，陳卻突然提出要帶著技術另立門戶。杜十分氣憤，但又無可奈何，在沒有任何法律和協議保證的情況下，公司的運轉瀕臨癱瘓。而陳也有自己的道理，公司運營了4年資產已經有了很大提升，可是既沒分過紅，也沒有股權上的說法，現在有了更大的公司請他帶著技術去合作，條件更優厚，他當然選擇離開。
創業者中類似這樣合合分分的事情似乎天天都在上演。一項調查顯示，中關村每天新誕生20家公司，但同時又有至少兩家公司歇業或散伙，親朋好友合攢一家公司，創業時能志同道合，但稍有起色便鬧分家，甚至對簿公堂。相對于大企業來說，中小企業的合伙人“分手”事件更多，對企業的影響也更大。
據國外一家研究機構對100家成長最快的小公司所做的調查，發現其中有一半的創業團隊無法在公司頭5年中順利存活，而在另一家機構所研究的12個創業團隊的個案中發現，只有兩家在創立后的5年后創業團隊還保持創立初期的完整。

反“恐”良方
良好、持久合作的前提是公平契約。中國人一向缺乏契約意識，但如果你打算和別人一起搭伙創業，那么，一個公平、周到的合作協議或合同是必不可少的，要明確規定合作伙伴各自的責、權、利，要把丑話說在前面，要先小人后君子。一些朋友礙于情面，事前不肯明說，事后嘟嘟嚷嚷，這是一種懦弱、不負責任的行為，害你自己，也會害了大家。
　　曾經有一位山東的朋友，給我們寫了這么一封信。他說：“兩年前，我和我的一位中學同學合伙創辦了一家貿易公司，主要從事各類電器零部件的經銷。由于這位朋友的家族就是從事汽車電器零部件生產的，所以對這一行非常熟悉，在業內有很多貨源渠道。而我從事過十多年的市場營銷工作，還曾在三株全盛時期擔任過其南方某城市的市場主管。我們兩人可以說是優勢互補。所以在公司成立時，我們的分工就是，我負責市場營銷和市場開拓，他負責貨源。由于我長年要在外跑營銷，家里的一攤也交給了這位合作伙伴，包括后勤、行政、人事，還有財務。我只是在出差回來后才查一查帳。我們的合作一直很順利。大約只經過了一年多的時間，就收回了全部的投資，以后的利潤，多的時候一個月有10多萬元，少的時候也有5、6萬元，而我們全部的投資總共也只有50萬元，這里面還包括對方出的一個展示鋪面同時兼當我們的辦公場所，折價10多萬元，雙方的現金投入只有不到40萬元。
我一直對我們的合作很滿意，但是3個月前，我發現情況有些不對了。本來我們很少有客戶投訴，但是這幾個月來，我們連續不斷地接到客戶的投訴，說我們的產品質量有問題。我問合作伙伴這是怎么回事？他說他也不清楚，進貨的還是原來的渠道，主要還是原來的那些生產廠家，應該沒有問題。我也走訪過那些主要供貨商，確實看不到有什么問題。后來我再進行深入調查，才發現問題所在。原來我的這位合作伙伴，將最有利可圖的一些產品都轉移到了他的家族企業里進行生產，只是從原來的生產廠家再進一些貨，混在他們家族企業生產的產品里面蒙騙我。而他們的家族企業又沒有這樣的生產能力，所以產品不斷地出問題。我向他提出這些問題，說作為合作伙伴，相互之間應該坦誠相見，你這樣蒙騙我不對。他卻反過來指責我在外面大手大腳，還拿出我的報銷單，說我一個月光招待費就多少多少，弄得我十分生氣。我的工作性質就是做市場搞營銷，市場營銷主要工作就是與人打交道，交際費、招待費多一些是理所應當的事。而現在的電器零部件主要是買方市場，供貨商多得是，到處只看見供貨商求著銷售商的，哪里有銷售商求著供貨商的？因為我們的出貨量比較大，他坐在家里，做得是別人求著他的事，別人請他吃請他喝他還忙不過來，當然用不著任何交際費、招待費。而我做得卻是求人的事，天天求爺爺告奶奶地央著別人多要一些我們的貨，他卻說出這樣的話來，實在是太沒有道理！因為這件事，我覺得我們已經無法合作，我向他提出拆伙。我提出三個方案，第一，將公司的現貨按進價折成現金，加上公司帳上的現金，我們二一添作五，一人一半，本來我們在公司就是一人占著一半的股份的，我只拿現金；第二，貨、款我們一人各一半，就算是他瞞著我進的他們家族那些不合格的產品我也認了，這些貨我也同樣得一半; 第三，我只要貨，不要現金，如果貨不夠再用現金來補，但必須將他瞞著我進的他們家族那些不合格的產品剔除，那些貨我不能要，也不同意折現。但他都不同意。現在我們就僵在哪里，公司經營每況愈下，員工幾乎都走光了。更要命的是，好不容易建立的銷售渠道逐漸被別的供貨商蠶食，我卻只能看著，干著急沒有辦法。早知道合伙創業這么讓人頭痛，我就不跟人合伙了。寧可自己慢慢做，成長得慢一點，賺得少一點，也不至于鬧成這樣。”
這位濟南的朋友問我們有沒有什么辦法可以解決他的煩惱，辦法當然有。

實戰技巧一
選擇合作伙伴的關鍵技巧
選擇合作伙伴不能憑感覺，也不能抱著試試看的心理去做，必須要有端正的態度，必須從多方面審視自己，同時也必須對周圍的環境和切身利益做周密的思考。為了避免麻煩，一開始在選擇合作伙伴的時候你就應該慎重。
大體來說，人們之所以需要合作伙伴，是出于這樣的一些原因。
1、資金問題，獨自創業資金不夠，希望大家能一起湊一湊。
2、交情問題。大家本來就是好朋友，吃飯做事都在一起，一起創業也是件自然而然的事。
3、資源問題。一個人如果擁有很好的資源，大家創業時就會自然而然地想到邀他入伙，以便利用其資源。比如很多人開飯館時，都會想到邀請稅務官員或者工商官員的親戚或朋友入伙，又比如很多官員還在臺上時，就有很多人打主意要與他們一起合伙創業；一旦這些官員離開官場，立刻就會有人將他們接入“市場”，這是因為有“背景”的人與自己在一起，不但可以帶來某種管制上的方便，而且可以帶來滾滾的客源和財源。
4、專業能力。光有錢是不夠的，還要找些懂管理、懂市場營銷的人，方方面面的專業人才一起創業，創業成功的把握才會更大一些，這就是那些離職的外企“高干”，如吳士宏、唐駿等等如此吃香的原因，一是因為他們的見識，見多識廣，二就是他們的專業能力，經過外企高職正規化的訓練和熏陶，這些人的管理能力確實勝人一籌。
幾個人合作一起來做番事業，來創業，與單打獨斗式的創業比較起來，其優勢是十分明顯的，比如說可以風險共擔，在決策時可以群策群力，眾人拾柴火焰高，創業資源更加充裕，人員調遣更加從容，可用資源更豐富，企業成長速度更快，效果更好。但它的麻煩同樣顯而易見，比如人多嘴雜，各有主張，決策意見難統一；有困難時企業是大家的，誰都往后縮，有好處時企業是自己的，誰都往前擠。這些問題常會導致合伙關系的破裂，使創業者身心俱疲，痛苦不堪。
為了避免這些問題的出現，在挑選合作伙伴時有一個非常重要的技巧，我們愿意在這里與大家分享。這個技巧就是，在選擇合作伙伴的時候，著重看他的可替代性。當你在挑選合作伙伴的時候，首先要考慮對方在企業中的位置是否可以替代，或者現在雖然不能替代，但在可預見的將來能夠容易替代，如果你的這位或這群創業伙伴是可以容易替代的，那么，對你來說就是有利的，這意味著你可以將整盤生意始終操控在自己手里；反過來，如果你是被別人挑選來作創業伙伴，那么，你首先要考慮的也是自己在合作關系中的可替代性，如果你是輕易可以被替代的，或者現在雖然不能替代，在將來的某個時間段卻是很容易被替代的，這樣的創業合伙關系對你來說，就是一種危險的合伙關系。你要時刻作好被人踢出局的準備。如果預計在被踢出局之前的這個時間段內，你得到的回報可以令你滿意，那你不妨接受別人合伙的邀請，否則，對這樣的合伙關系，你最好還是加以拒絕。
曾經有位湖南的朋友給我們打電話，通過電話給我們講述了他的遭遇。這位朋友是位廚師，在做菜上很有一套，對餐飲行業也很熟悉，他一直想擁有一家自己的飯館，卻苦于沒有資金。一年前，他在長沙火車站旁邊看中了一個鋪面，經過仔細考察，他認為在這個地方開家飯館生意一定會好。他就去找他一位做生意的朋友，這位朋友看過鋪面，也覺得這是個做飲食生意的好地方，朋友就出資金將這個鋪面盤了下來。當時兩個人說好，對方以鋪面入股，他以技術入股，雙方的股比按3∶7開，分成也按3∶7開，也就是說，賺了錢，他得3，他的朋友得7。在他的朋友將投資（主要是買鋪面的錢）收回來以后，兩個人的股比將變成1：1，也就是各占50％，賺了錢也是一家一半。當時兩個人商量好，飯館由他負責經營，他的朋友再投入一部分錢作流動資金，算作是對飯館的借款。他的朋友將不參與飯館的經營管理。他仔細考慮后，覺得朋友很照顧他，開出的條件很公允，就痛快地答應了。當時兩個人做得很正規，請了律師，合同什么的都簽了，一切事情都說得很清楚，他心里覺得很踏實。飯館開起來以后，果然如他所預料很紅火。兩個人按協議，每個季度分一次紅，但在第二次分紅的時候，他的朋友提出來自己不想干了，希望他將鋪面盤下來自己干。他開始還覺得很奇怪，這么好的生意對方為什么不做了？后來他才想明白，對方其實是看見生意好，想吃獨食，想將他擠出去，又礙于情面或礙于雙方有合同，不好明著說，所以就用這種辦法逼迫他，因為知道他不可能一下子拿出那么多錢把鋪面買下來。雙方談了好幾次都談不攏，他只好出局。這位朋友在電話里告訴我們，這次合伙創業，他雖然在經濟上沒有遭受到什么損失，可以說還小有斬獲，但在心理上遭受的打擊卻非常沉重。他說，如果再給他1年的時間，他一定會把這個鋪面盤下來自己做。
由此可見合作關系的替代性有多么重要。就這個案例來說，對于這位湖南朋友的朋友，這位朋友就是屬于那種可以容易被替代的創業伙伴，因為現在好廚師、懂餐飲經營管理的人才有的是，只要有錢，隨便都可以找得到，所以對這位朋友來說，這位廚師朋友就是一個好的合作伙伴，理想的合作伙伴。對于這位做廚師的朋友來說，他的朋友卻是屬于不可替代的創業伙伴，因為對方有資金，而他缺的正是資金。他沒有資金，也找不到資金。他沒有抵押物，銀行不會貸款給他；他也沒有別的親戚朋友，可以借這樣一大筆錢給他創業，所以，對于這位做廚師的朋友來說，這位合作伙伴就是一位危險的合作伙伴。但情形并非一成不變。創業伙伴的相互關系、在企業中的位置隨時都在發生著變化。正如這位湖南朋友所說，只要再給他1年的時間，他一定會把這個鋪面盤下來自己做，因為再經過一年的積蓄，資金對他將不再成為問題，對方反而變成可隨時替代的角色了。對方可能也正是看清楚了這一點，合伙剛半年，就匆匆地踢其出局。
所以，創業者在尋找創業伙伴，考慮創業合伙關系的時候，首先要考慮的不是股權，不是控股不控股，而是自己在創業組合中的替代性問題。這與創業中途的融資是不同的。在創業中途的融資，因為企業已初步成形，創業者首先要考慮的應是企業的控股權問題。只有控股，而且是絕對控股，才能保證企業大權不旁落，保證企業按照創業者自己的意志，而不是別人的意志發展，在這方面，原新浪總裁王志東已經得到過深刻的教訓。而在創業伊始，創業者首先要考慮的應是自己不要中途出局，因為只有首先保證自己不出局，以后才談得上保護自己的利益。
從那位給我們來信的山東朋友介紹的情況看，這位朋友在創業合伙關系中的替代性是沒有問題的，反而是他的合作伙伴比較危險，因為比較容易被替代，這可能也正是他的這位伙伴死抓著這位朋友不放的原因，至少說明他是一個聰明人。除了替代性外，在考慮創業合伙問題時，還有幾個不可以：
1、觀念意識有分歧者不可以合伙
2、目標認知有分歧者不可以合伙
3、利益分配有分歧者不可以合伙
4、一股獨大者不可以合伙
5、相互信任有問題者不可以合伙
6、性格融合有問題者不可以合伙
7、有自己一攤關聯生意者不可以合伙
這都是經驗之談。除此之外，還有一些細節問題要考慮。在股權、紅利分配等等大事之外，例如企業中的事務性工作的分配、出現矛盾時的解決方式、萬一合伙不下去時的拆伙辦法等等，如果大家在一開始有協議，以后麻煩出現的時候，解決起來就會比較容易。
可以說，所有的創業者最初聚到一起，都是為了做出一番事業來的，應該沒有人是奔著散伙才合伙的，但散伙不可避免，這是一件無可奈何的事情。國外有統計，在美國合伙創業經過5年而當初合伙團隊仍然能夠完整保留的不到20％，在國內，根據我們的調查，合作創業中經過3年創業團隊仍然能夠完整保留的不到5％。既然散伙不可避免，那么先小人后君子，丑話說在前面就非常有必要。買賣不成仁義在，因為一次合伙創業的經歷，而使朋友變仇敵，大可不必。比如這位山東朋友，我們建議他首先坐下來和他的合作伙伴好好商量，看看有沒有一個大家都可以接受的兩全之策。生意上的事，盡量用生意場上的辦法來解決，沒有必要行意氣之爭。
以我們的經驗，我們建議這位山東朋友不妨采取先擱置爭議的辦法，即先把有爭議的那部分放下來，先解決沒有問題的那一部分。這是一種比較好的方式，通常也比較有效。從這位山東朋友的來信看，他和他的合作伙伴如今主要的爭議集中于對方從他的家族企業采購的那部分有問題的產品的處置上。我們建議這位朋友首先采取一個必要的措施，即對這部分不合格產品進行清點和封存，以免對方出于報復心理，在存貨單上繼續增加此類產品，那樣的話，問題解決起來將會更加困難。而且最后吃虧的肯定是這位朋友。其次，我們建議，如果這批貨的量不大，可以先將其作為壞帳處理，從財務帳上將其剝離，如果貨物尚未付款，可提取相應的壞帳準備金（這筆錢不必付現，這位朋友有權要求他的合作伙伴向不合格產品的供應商提出退貨，并根據他們的損失向對方提出索賠）。同時檢查一下他們已經發出去的不合格產品的量到底有多大，留出足夠的退貨資金，有必要的話，還要留出一部分賠償的資金，以應付客戶可能的索賠。第三，盤財，對公司的應收款和應付款進行一次清理。此后結余的資金，包括貨物，這位朋友可以要求按照雙方的股權進行分配。由于合作伙伴有一部分投入是以實物（房產）折價的，可按照該房產當初的作價，扣除按國家相關規定的折舊后進行處理。通過這些措施，這位朋友就可以用其分配到的資金和存貨，維持原來建立的銷售渠道，以免業務中斷，這一點十分重要。
另外，我們還給這位朋友提出一個辦法，就是在國外比較通行的辦法，叫做“分蘋果法”。就像兩個人分一個蘋果，最合理的辦法，就是一個來切，另一個則擁有優先選擇權，那么，切的這個人一定會做到盡量公平，以免最后自己吃虧。具體到這位朋友的情況，雙方可以就各自在公司的股東權益作價，作價高的那個人有義務收購作價低的那個人的股權，即充當買方，另一個則充當賣方。事先請簽訂好協議。這也是一個比較公平而有效的辦法，在國外處理合伙者矛盾時常用，這個方法也有人稱做“切曲奇餅”。運用這種方法，雙方的出價都會盡量向其實際價值靠攏。在此之后，這位朋友可以重新組織一個新公司，或獨資或合伙，形式可以根據自己的情況和需要確定。對創業者來說，本就有先獨資后合伙或先合伙后獨資兩種選擇方式。我們還建議這位朋友，如果問題至此還不能解決，那么，作為最后一招，可以向人民法院提起訴訟，通過法律途徑解決你們的爭端。當然，這是萬不得已的辦法，誰都不希望走到這一步。不過，事逼無奈的話，逼上梁山的事也不得不做。

實戰技巧二
價值認同勝過能力認同
碰到一個好的合作伙伴是創業者一生的幸運，不適合的合作伙伴容易使人兩敗俱傷。不同的創業者創業的目標和動機可能不同，而不同的目標與動機則會導致不同的經營戰略和思想。
志向遠大，才能做大公司。合作伙伴在一起，要想良好合作，最好有共同的“志向”，即共同的價值觀、價值取向。“志”指的是目標和動機，從廣義上講包含了創業者建立公司的動機、目標，以及創業者確定的公司目標、規劃等諸多復雜的內容，可以是賺錢、揚名、實現理想……其次的認同就是“道合”。“道”就是實現志的方法、手段，即公司的經營思路和經營策略。著名公司老板艾科卡選人的首要標準就是志同道合，要求部下必須熟知他的領導作風，對他的管理辦法堅決貫徹執行。
所以，選擇合作伙伴時，志同道合很重要。創業一個企業到底為的是什么？你要明白你的目的，如果你的合伙人只想盡快收回成本并得到最大利潤回報，而你的目的卻是要做成一個長久性的公司，做成百年老字號，那么，雙方的矛盾將不可避免。
巨人集團的初期發展值得大家學習。初創的時候是由史玉柱和幾個朋友合作搞起來的。皇天不負有心人，經過艱苦的勞動，他們終于讓自己的產品被消費者初步接受了。計算下來，公司有了大約20多萬元的利潤。當時幾個合伙的好朋友想一人分得幾萬元，好好享受一下，也算勞有所獲。但史玉柱堅決反對，他說：“既然大家選我當經理，那我就要對公司負責。我們公司現在剛起步，現在還不是享受的時候，要看長遠發展。”經過史玉柱的耐心勸說，大家接受了他的建議，把這筆錢全投入了廣告，結果他們獲得了數以百萬元的回報。
　　就我們眼前所見，廣東華帝燃具“華帝七子”堪稱為合作伙伴的典范，另外，樂百氏的“四龍一鳳”也不錯，不過，隨著法國達能收購樂百氏，這一個創業夢幻團隊也告煙消云滅，可見合作之難。

實戰技巧三
不要與陌生人說話
希望選到一個好的合作伙伴，還有一條原則，就是盡量“不要與陌生人說話”。仔細研究真正合作創業成功的企業選擇合作伙伴的方向不難發現，選擇你熟悉、了解的人通常是條捷徑。
很多人說當當是“網上夫妻店”，“老板娘”俞渝并不介意這樣的比喻。“夫妻店不是缺陷。我覺得好處是溝通成本很低，一個公司發展越來越好的時候，企業高層的問題也隨之會越來越多。而我和國慶不會，比如在亞馬遜的收購問題上，我們談了談，再和其他人溝通一下，很快就決定了。”
有著“外胡內南”最佳拍檔美稱的南存輝和胡成中從小就是同班同學，胡成中比南存輝大兩歲，南是班長，胡是體育委員。畢業后，南存輝成了修鞋匠，胡成中做了裁縫。20世紀80年代后期，兩人共同集資，創辦樂清求精開關廠。由于經營得當，樂清求精開關廠生意紅紅火火。正是在他們合伙創業后的6年，成為了兩個人各自事業的預演。兩個人這一階段最大的收獲，一是積累了各自的第一桶金——創業6年贏利200萬元，而更主要的恐怕還是兩個人都明白了今后應當怎樣做。
合伙創業就像選擇婚姻伴侶，好的伴侶能帶來幸福，壞的伴侶只剩下災難。盡管誰也不會在結婚時就能預料到離婚的那一天，美滿的婚姻不僅僅需要婚后保持溫度的技巧，也需要在婚前對伴侶進行深入、細致的了解與調查。
在世界產業界聞名遐邇的索尼公司，有一個讓人們傳為美談的故事，創始人井深與盛田昭夫在長達51年的時間里，共同經營索尼。他們從青年時期一起走過困境，步入輝煌，進入垂暮，甚至到中風失去說話能力，兩個人始終相互沉醉于彼此的高度默契之中。
商業是利益的結盟，需有明確的利益保證條款。索尼公司最早的資金全部是盛田的父親久作工門為長子籌備的，每有需要都解囊相助。每一項相助都在股份形式上得到確認。現在不清楚最初索尼公司的股權結構，但是，久作工門最多也只占到17%，可見索尼公司起步時期，就已經為管理團隊的知識產權留下了足夠的回旋余地。正是這樣明確的界定，穩固了公司的結構。

居心良苦

資料不錯,就是內容太多了

hhz9988

很好,感謝分享

candyboy84

看得太累了啊

天牛行空

資料很好！可是我看到這么長的資料就頭暈眼花，呵呵，可能是人老了。

new-niu

頂

山中的漫游者

我走過的第一步：把所有資源，集中在自己最優勢的一個產品上，獲得一定的現金流，然后再發展

gm0205

很好

養豬的人

寫的很好，但內容太多，眼都看花了！